¿Cómo Internacionalizar una Franquicia?

Antes de lanzarse en una aventura internacional se debe ser consciente que exportar siempre implica un riesgo y por lo tanto hay que estar preparados para ello. Esto implica que la fórmula ya ha sido 09probada en el mercado local, incluso se recomienda haber franquiciado fuera de su ciudad teniendo la experiencia de asistir de forma logística y técnica a su o sus franquiciados de la red.

Pero esto no es una norma. Existen franquicias que han logrado tener éxito en el extranjero antes que en su propio país, pero como lo hemos dicho no debe ser la norma. A continuación desarrollaremos aspectos que a nuestro entender no deben ser pasados por alto al momento de pensar en internacionalizar una franquicia.

Registro de Marca:

Es recomendable que las empresas franquiciantes registren sus marcas en aquellos países donde en el corto o mediano plazo puedan ser destinos de su franquicia. En este aspecto debemos ser muy proactivos, ya que existen personas y empresas dedicadas a registrar marcas reconocidas en cada país, para luego ofrecérselas a los mismos creadores de esas marcas a precios muchas veces impagables.

En el Perú hemos tenido casos de restaurantes que prácticamente han sido clonados en el extranjero copiando no sólo el nombre, sino la imagen y hasta la carta. Mucho menos costo representará para el empresario asumir el registro de la marca que un juicio en un país extranjero. A continuación citaremos un ejemplo que grafica la importancia de contar con un registro de marca en el extranjero.

Una marca Argentina, cuyo concepto es el de carritos de lavado de carros que operan enestacionamientos de centros comerciales y estacionamientos privados, tomó contacto con nosotrosdebido a su interés de entrar al mercado peruano a través de un franquiciado. Luego de hacer labúsqueda correspondiente de la marca en INDECoPI, descubrimos que ya había sido registradapor una empresa chilena. Es más, esa empresa había copiado el modelo de estos carritos de lavadode autos y operaba en un centro comercial de la capital. Al contactar con esta empresa chilenay tratar de recuperar la marca y poder operar en el Perú, se comprometieron a presentar unapropuesta a fin de transferir la propiedad de la marca a sus dueños originales. Pero la propuestacontenía un precio tan exorbitante que frustró la venida de esta marca al país.

La Tropicalización :

Cada franquiciante debe estar consciente que tropicalizar es saber a qué país y en qué momento exportar un concepto, lo que a su vez implica la adaptación y el respeto al contexto socioeconómico y jurídico del país elegido. Un concepto exitoso en un país no necesariamente será exitoso en cada país que quiera establecerse. Debemos adaptar o tropicalizar el concepto teniendo en cuenta el país y público objetivo a donde se quiere apuntar. Se trata de estudiar previamente y en detalle el comportamiento de los consumidores, su mentalidad, su cultura e incluso su religión, lo que va a demandar tiempo, dinero y profesionalismo.

Algunos franquiciantes no hacen este análisis y se dejan llevar por un entusiasmo sin bases sólidas y a veces con un conocimiento escaso del mercado objetivo. De hecho, exportar una franquicia es un asunto importante que no debe dejarse a la intuición o al impulso.

Volviendo a la tropicalización, podemos nombrar algunas franquicias extranjeras que llegaron al 09país y tuvieron que cerrar debido a la falta de una tropicalización adecuada. Entre ellas están: taco Bell, otra fue Hard Rock Café, Señor Frogs, Subway, etc. Un ejemplo palpable de tropicalización es KFC, que algunos locales sirve sus presas de pollo con el típico arroz verde peruano, clásico y conocido en el arroz con pollo. Ahora, un ejemplo de tropicalización de una franquicia peruana en el exterior es el caso de Bembos, que al franquiciar nada menos que en la India, ha tenido que presentar sus hamburguesas con carne vegetal, de carnero y pollo, debido a que no existe la costumbre de consumo de carne de res, porque las vacas son sagradas en ese país.

Legislación Local:

Se debe tener en cuenta la legislación que sobre franquicias existe en el país de destino y sobre qué versa, a fin de adaptar el contrato y la circular de oferta de franquicia (CoF) a los requisitos legales del marco jurídico del país objetivo. Para facilitar esta adaptación será conveniente la asesoría de un abogado o consultor de franquicias conocedor de la legislación local. Se debe tener en cuenta la legislación sobre la inversión extranjera, lo referente a la tributación y en especial a las remesas de regalías, a la importación de productos, etc.

Abastecimientos de Productos :

Usualmente a la exportación de la franquicia se acompaña el aprovisionamiento de productos que forman parte del concepto a franquiciar. Existen productos esenciales para el funcionamiento ideal de la franquicia, como en el caso de restaurantes donde insumos, condimentos, salsas, forman parte de un paquete indispensable para lograr un producto similar en el país de destino. En el caso de las franquicias gastronómicas se acostumbra, previo a la inauguración del local franquiciado, hacer un estudio de equivalencias, consistente en identificar aquellos productos, condimentos que existen en el país de destino, a fin de poder determinar que porcentaje de los mismos se tendrán que importar del país de origen de la franquicia.