jueves, 11 de marzo de 2010

Nike: Breve Historia

Nike, Inc. (NYSE:NKE) es una empresa multinacional estadounidense de ropa, calzado y otros artículos de deporte fundada en 1968 por Phil Knight y Bill Bowerman.

Phil Knight, graduado en la Oregon University viajó a Japón a fin de obtener la distribución para Estados Unidos del calzado Tiger de la firma Onitsuka, por aquel entonces uno de los más reconocidos. Knight consiguió la distribución que efectuó bajo el nombre en los Estados Unidos de "Blue Ribbon Sports" o BRS.


No fue hasta mediados de los 60 que el antiguo entrenador de Knight se une a la empresa aportando su filosofía sobre el deporte y su conocimiento técnico sobre el deporte. En esa época se funda Nike que toma su nombre de la diosa griega de la victoria, Niké; y Bowerman se convierte en la principal fuente de desarrollos para la compañía.

Bill Bowerman, entrenador del equipo de atletismo de la universidad de Oregon, inventa las zapatillas con suela waffle. Obsesionado por el peso de los zapatos deportivos, un día derrite caucho en una waflera y da origen a esta suela duradera, liviana y con excelente tracción. Algunos modelos de zapatillas de los años 70: LD-1000, Daybreak, Oregon Waffle, Nylon Cortez y Waffle Racer.

Entrados los 70, Nike rompe relaciones con Onitsuka y se decide a lanzar sus líneas de calzado en solitario. Knight desarrolla la estrategia de márketing y coloca a un representante de la firma que se desplaza por los equipos y universidades. La marca gana en popularidad y empieza a comercializar otros materiales deportivos como camisetas y bolsas.



A principios de los años 80 se popularizaba en Estados Unidos el uso del calzado deportivo para el uso diario y esto junto con las estrategias de patrocinio hace que Nike llegue a los hogares estadounidenses de forma masiva. A mediados de los 80, la empresa atraviesa una crisis de la mano de su competidor Reebok, ésta se superará gracias a la contratación en 1985 de un jugador de baloncesto desconocido entonces llamado Michael Jordan que llevará a la marca a cotas de mercado inéditas hasta la fecha. En este lustro es cuando se creó el eslogan publicitario más conocido de la marca, «Just Do It», reconocido incluso como marca autónoma en muchos ámbitos.
En los últimos años, ha desplazado el foco de su negocio desde la producción, que actualmente corre a cargo de empresas externas, a la imagen de marca, como símbolo del espíritu del deporte y la autosuperación.

Adquisición de Umbro

Nike, el mayor fabricante mundial de ropa y calzado deportivo, en Noviembre de 2008, ha adquirido la marca Umbro en una operación que valora a la firma británica en 285 millones de libras esterlinas (unos 408 millones de euros). Umbro ha visto en esta compra una oportunidad para ampliar su negocio internacional. La marca deportiva tuvo que perfilar sus expectativas de beneficios para 2008 ante la caída en las ventas de la camiseta de la seleccion nacional de Inglaterra.

Marca

El isotipo, denominado "swoosh", fue creado por la estudiante de diseño Carolyn Davidson en 1971, por el cual recibió sólo 35 dólares de la época, inspirado en una ala de la diosa griega de la victoria, Niké , ademas de tener alas Victoria (en mitologia romana) , era simbolo de buena suerte y se decia que tenia gran velocidad, que es lo que refleja Nike con sus productos de deportes. Carolyn se casará posteriormente con Phil Knight, quedando asi con el conocido nombre Nike

Controversia

Se ha criticado a Nike por su uso de mano de obra infantil en varias fábricas de países orientales, como Vietnam o China, (niños haciendo el trabajo de dos adultos, entre otros, en No Logo de Naomi Klein y en documentales de Michael Moore.[1]
Intelectuales pro-globalización, como Johan Norberg, defienden a Nike,[2] argumentando que los niños que trabajan para esta empresa estarían peor sin empresas como Nike, que pagan mejor la hora de trabajo que los empleadores locales.
No obstante, Nike es inmune jurídicamente respecto a este asunto, pues no es el empleador directo en las fábricas de explotación infantil, lo que hace Nike es acordar pedidos con contratistas locales.



Premios

En 2009 obtuvo el Premio Españoles Ejemplares que entrega la Fundación para la defensa de la Nación Española (DENAES), con carácter anual, a personas y/o entidades que se hayan distinguido por su aportación a la sociedad española, en la categoría de deporte en reconocimiento al anuncio promocional que protagonizó Pau Gasol con motivo de los Juegos Olímpicos de Pekín 2008 y cuyo contenido es el siguiente:"Ser español ya no es una excusa, es una responsabilidad".

NIKE : Una marca que se vende solo.

Phil Knight se graduó en la escuela de negocios, no tenía capital y ningún conocimiento acerca de la fabricación de calzado, pero estaba motivado por el deseo de convertirse en el principal distribuidor de calzado deportivo de EEUU, así, viajó a Japón para visitar una compañía que hacía zapatillas de marca Tiger.

Entonces, Knight se presentó como el director general de “Blue Ribbon Sports” y se abstuvo de mencionar que Blue Ribbon sólo existía en su cabeza. Su idea vino de un trabajo teórico durante su estadía en Stanford, el cual cambio su vida pues lo hizo determinarse a convertirse en el mejor distribuidor de zapatillas de atletismo en pista de los Estados Unidos.

Cuando “Onitsuka Company” mandó las muestras desde Japón, Phil Knight inmediatamente tuvo que formar una compañía y se constituyó en sociedad con Bill Bowerman. Pusieron US$ 500 cada uno y se dieron un apretón de manos. Y ese fue el comienzo de “Blue Ribbon Sports”, luego registrada como “Nike”. Bowerman fue crucial para el éxito de “Nike”, se convirtió en el principal innovador de la mayoría de los diseños de las zapatillas Nike y cuando se convirtió en el entrenador del equipo olímpico norteamericano, Knight puso el logo de “Nike” en el calzado de los principales finalistas para que fuera visto por televisión.

Como los consumidores habían estado perdiendo interés en la publicidad tradicional, los trucos publicitarios llamativos se estaban poniendo de moda. Las marcas gritaban más fuerte que nunca para ser escuchadas. Phil Knight pronto puso súper corredores, estrellas del tenis, jugadores de fútbol famosos, y supernovas del basket en la nómina y ellos se pusieron las zapatillas Nike en sus pies.

La mejor arma de Knight en su batalla para vencer a competidores como Reebok y Adidas fue un jugador de basquetbol que resultó ser el más grande de la historia: Michael Jordan. La cuestión era hacer resaltar sus pies durante partidos de básquetbol. Un funcionario de Nike llegó a decir: “Sobre ésta roca construiremos nuestra iglesia”. Sin sorpresas, la línea “Air Jordan” vendió más de U$S 100 millones en su primer año.

La compañía se convirtió en una verdadera pionera de nuevos paradigmas. Pasó de sus anuncios tradicionales de zapatillas de 60 segundos a demostraciones de celebridades del producto en 60 minutos: Michael Jordan en basquetbol, Tiger Woods en golf, y Ronaldo en fútbol. El espíritu de campaña de una compañía, similar a una casa de fraternidad en el colegio, poniendo su logo en el mundo, impulsó a la compañía a tasas de crecimiento cercanas a los tres dígitos en los 70 y en los 80.

“Nike” personificó sus zapatillas, apelando a emociones más que al producto en si. La propiedad de las zapatillas Nike se convirtió en una afirmación: Usted también puede ponerse de pie y correr; sólo, hágalo.

Su nuevo acercamiento a la publicidad no era crear anuncios; crearon un modo haciendo una conexión con la nueva cultura de EEUU, “fitness” por todos lados. Tomando ventaja de éste boom en EEUU crearon una necesidad donde nunca antes había existido ninguna.Cuanto más crecía el volumen de ventas de Nike, más rico se volvía Michael Jordan. El primer gran negocio de Jordan, con Nike en 1984, condicionó su compensación a la venta de las zapatillas que llevaban su nombre. Ahora hay una entera sección Jordan en Nike, de la que él recibe un porcentaje sobre las ventas.

De acuerdo con la revista Fortune, Jordan produjo un mínimo de US$ 10 billones a lo largo de su carrera. La personificación de la marca es muy diferente del auspicio de celebridad o del respaldo – Michael Jordan era un ejemplo expansivo de Nike en sesenta minutos, no un cabezal que habla en sesenta segundos.A comienzos, Tiger Woods renovó y extendió su contrato con Nike en un negocio que podría estar valuado en $100 millones a lo largo de cinco años. Siguiendo los pasos de Michael Jordan, el porcentaje de Woods también depende de la venta de los productos Nike. Nike tuvo aproximadamente $40 millones en ingresos de artículos de golf en 1995, el año antes que Woods acordara respaldar su línea, por $40 millones a lo largo de cinco años. El año pasado Tiger Woods firmó un nuevo contrato por cinco años por $100 millones.

En el mismo año, los ingresos de Nike Golf fueron de $300 millones.Nike se transformó de un distribuidor de calzado en una máquina de “marketing” bien aceitada. Sabía lo que estaba haciendo: diseñando el producto, distribuyéndolo, y comercializándolo. Para Nike, los patrones fundamentales para una mayor rentabilidad eran “tercerización” y “nuevo patrón de marca”.

Junto con otros especialistas en cadenas de valores como “Intel”, “Nucor” y “Microsoft”, hizo lo absolutamente opuesto a lo que oligopolios integrados unas décadas antes hicieron en industrias tan diversas como acero, químicas, autos, aerolíneas, informática, textiles, plásticos, aeroespacio, banca, mercaderías de consumo embaladas, editorial, y petróleo: explotar las economías de especialización: diseño espectacular, distribución, y comercialización audaz. Nike se ha convertido en el líder de la industria del calzado de atletismo de los EEUU.

Lineas Áereas Peruanas

Las aerolineas que a continuacion mostramos son lineas aereas Peruanas con vuelos domesticos y otras lineas internacionales que tambien operan en Peru.
Lineas Areas Domesticas

Aereo Condor
cuenta con reservas en linea , intinerarios, promociones y destinos a las ciudades de Andahuaylas, Arequipa, Ayacucho, Cusco, Cajamarca, Ica, Iquitos, Juliaca, Nazca. Piura, P. Maldonado, Pucalipa, Tacna, Talara, Trujillo y Tumbes.

Lan Perú tambien cuenta con importantes destinos nacionales, cuenta con reservacion en linea, web Check-in, y puede tambien realizar su reservacion de hoteles y automoviles.

Aerolineas Star Perú cuenta con vuelos nacionales y reservaciones en linea y atractivas promociones.Lc Busre posee compra en linea y vuela a Ayacucho, Cajamarca, Huanuco, Iquitos, Lima y Pucallpa.

Taca Perú tiene vuelos nacionales y posee importantes promociones para viajeros frecuentes y tiene reservaciones en linea.

Aerolineas Internacionales en Peru

Aerolineas Argentinas opera tambien en Peru asi como la aerolinea Mexicana Aeromexico,
La boliviana Aerosur,
la Canadiense Air Canada, Air France,
la española Air Comet, Alitalia,
la norteamericana American Airlines,
la colombiana Avianca,
la Inglesa British Airways, Continental Airlines,
la panameña Copa Airlines, Delta Airlines, Gol de Brasil,
la española Iberia,KLM de holanda, Lloyd Aereo Boliviano, Lan de Chile, la americana Spirit Airlines, Taca Centroamericana y la brasileña Varig.

Hoteles: Puntos eficases de Publicidad

Para decidirse a comprar un coche, lo mejor es probarlo. Los responsables de marketing de SEAT han probado en diversas ocasiones la eficacia de los soportes publicitarios atípicos y por ello, una vez más se han decidido a poner en marcha una campaña en hoteles de Madrid y Barcelona, diseñada por Ariane Media, empresa líder en la comercialización de espacios y soportes atípicos en hoteles.

Durante dos semanas, los clientes de diversos hoteles de alta gama de Madrid y Barcelona (AC y Hesperia) se han encontrado en las puertas del hotel con el novedoso SEAT Exeo, y un chófer a su disposición. Los clientes que han podido realizar un traslado gratuito, solicitando este servicio en la recepción del hotel y probar así el nuevo SEAT Exeo, la berlina de cuatro puertas más lujosa fabricada en la historia de SEAT.

La campaña ha incluido vehículos a disposición de cada hotel, azafatas, una enara en el hall de cada uno de los hoteles seleccionados así como folletos de explicación de la acción en cada habitación. “Este tipo de campañas de prueba permite hacer llegar directamente un producto al potencial comprador segmentado al máximo.

Se trata de campañas mucho más efectivas que la publicidad convencional como hemos comprobado en otras operaciones del mismo tipo para diversas marcas, que hemos puesto en marcha a lo largo de los últimos años en diversos hoteles” explica Damián Sangro, director general de Ariane Media.

“Los hoteles son un soporte especialmente atractivo para los anunciantes de productos de alta gama que tienen como público objetivo los ejecutivos o los viajeros. Se trata de una audiencia en situación cautiva, relajada y con tiempo libre.

El espacio de los hoteles (desde el hall de entrada hasta las habitaciones) garantizan alta notoriedad y visibilidad para las promociones. Por otro lado, los hoteles ofrecen grandes posibilidades de segmentación geográfica, temporal, socio-económica y demográfica”, explica Damián Sangro. Ariane ha realizado numerosas campañas en hoteles, con los que tiene firmados acuerdos de exclusividad para la comercialización de soportes publicitarios atípicos.

Call Center : Ventas por teléfono

Las Llamadas Masivas disponen de una tecnología novedosa que permite el envío de mensajes a una gran cantidad de personas de manera simultánea, fácil y rápida.

Así como también, constituye un instrumento de comunicación más barato y efectivo que los medios tradicionales.A continuación se presentarán 11 usos de las Llamadas Masivas:

1.- TeleMarketing y TeleVentas: Es el uso más frecuente que se le da a las llamadas masivas y consiste en contactar automáticamente a los clientes potenciales con la finalidad de mercadear y vender bienes o servicios.Es recomendable, elaborar previamente un plan estratégico donde se especifique claramente el segmento de personas al que van dirigidos los mensajes y que podrían estar interesadas.

2.- Promocionar un producto: Se fundamenta en comunicar las ventajas diferenciales de un producto, a través de una campaña publicitaria, con la finalidad de persuadir a un público objetivo para que lo compre. Se aconseja, el estudio de los hábitos de consumo y la segmentación para dirigir las promociones a los públicos interesados.

Así como también, se debe utilizar esta herramienta con prudencia para evitar ser invasivos; lo que haría que el mensaje fuera rechazado por el receptor del mismo.Por ejemplo: En La Rioja – España, Calzados Pitillos S.A; empresa dedicada a la venta de zapatos de dama; utiliza las llamadas masivas como medio de promoción, oferta y publicidad para sus productos.

3.- Realizar encuestas: Las llamadas masivas pueden ser utilizadas como un medio efectivo para la recolección de datos, que permitan conocer los hábitos de consumo y estudiar el mercado actual. Cualquier empresa, tiene la necesidad de obtener esta información, fundamental para el análisis de su situación y la planificación de estrategias que nos guíen hacia una toma de decisiones acertadas.

4.- Comunicar eventos: Puede emplearse para invitar e informar sobre la hora, la fecha y la dirección de actividades como: Lanzamientos de productos, preventas, fiestas, aniversarios, cumpleaños, bodas, bautizos, desfiles, encuentros corporativos, jornadas, congresos, foros, cursos, diplomados, conferencias, reuniones sociales, etc…

5.- Divulgar información: Las llamadas masivas pueden ser usadas para comunicar datos importantes para una empresa; tanto interna como externamente.
Además, es una herramienta muy útil para implantar estrategias de comunicación corporativa dentro de una organización.También, se pueden utilizar las llamadas automáticas para transmitir información colateral (Clima, horóscopo, chistes, noticias, etc…) que es de importancia secundaria para los receptores de estos mensajes.

6.- Enviar notificaciones de los clubes de lealtad: se pueden utilizar llamadas de forma automática para informar sobre la cantidad de millas o de puntos acumulados; así como también, para anunciar los premios ganados en un programa de fidelización.

7.- Cobranza: En caso de que una compañía requiera enviar un mensaje a sus clientes para que paguen una deuda, se puede hacer una llamada automática con el monto y la fecha de vencimiento de la misma.Por ejemplo: CANTV mensualmente realiza llamadas masivas a sus usuarios, para comunicar la deuda contraída en el mes y la fecha de suspensión del servicio.
De igual manera, DIRECTV hace llamadas de forma automática para informar las condiciones de pago y el monto mensual que se debe cancelar.

8.- Notificar acciones del Helpdesk: Las llamadas masivas pueden emplearse para realizar notificaciones relacionadas con los casos tratados en el Helpdesk o de un Centro de servicio.Esta herramienta puede comunicarle al solicitante del servicio, por ejemplo, el estatus del caso. Se recomienda utilizar esta herramienta para notificar el cierre del caso o por el contrario la apertura del mismo.

9.- Recordar citas y reuniones: Por medio de llamadas hechas automáticamente se pueden transmitir mensajes que confirmen con antelación la hora, la fecha y el lugar del encuentro con alguna persona o institución. Un ejemplo de ello es: Un sistema pionero que se puso en marcha en el Hospital Santiago, ubicado en España; en el cual se les recuerda con antelación a los pacientes, la hora y la fecha de las consultas médicas con los especialistas.

Este procedimiento, se realiza mediante llamadas automáticas hechas a los teléfonos fijos de los pacientes y se efectúan de dos maneras diferentes: Si la llamada no es contestada y se dispone de un buzón de voz, el recordatorio quedará registrado allí; por el contrario, si no se dispone de una contestadora, el sistema realizará tres llamadas automáticas a diferentes horas para asegurarse de que la persona quedará enterada.

10.- Alertar en casos de emergencia: Si ocurre algún evento inesperado como: Incendios, inundaciones, escapes de gas, amenazas de bombas, terremotos, desastres naturales, mal estado del tiempo, etc…; la realización de una llamada automática puede ser de gran utilidad para advertir y evacuar a una gran cantidad de personas o para informar sobre la contingencia presente.

Un ejemplo que llama la atención es el siguiente: El Centro Municipal de Emergencias (CME), en Madrid y Barcelona (España), desarrolla un sistema de alertas masivas en casos de desastres que permite evacuar rápidamente un punto y su perímetro; mediante llamadas telefónicas hachas de manera automática a los hogares.Si existe alguna incidencia, se generará un listado automático de las personas de la zona a las que hay que alertar y se les enviarán mensajes pregrabados comunicando qué se debe hacer en ese caso.

11.- Dar avisos: Otra utilidad de las llamadas masivas es que pueden servir para hacer advertencias.Por ejemplo: En el Estado de Nevada (Estados Unidos), La institución: Helen C. Cannon Classical Junior High School notifica a los padres las ausencias y las calificaciones de sus alumnos por medio de llamadas automáticas. Otro ejemplo es: El servicio que tiene la cadena hotelera Hilton, en donde se da un mensaje, por medio de una llamada automática, que avisa sobre la hora de despertarse.

Los Efectos de Marketing Viral

El Marketing Viral como estrategia para captar la atención y generar expectación ha proliferado convirtiéndose en una tendencia en auge ya habitual. Sin embargo más allá de su base fundamental como reclamo publicitario surge un nuevo aspecto asociado a este tipo de acciones que podrían derivar en efectos colaterales inesperados.

Internet ha sido sin duda un "medio conductor" ideal para la propagación de este tipo de campañas, mensajes y acciones virales que en ocasiones han pasado de la expectación y revuelo a la alarma social e incluso a convertirse en una verdadera "preocupación" transitoria. Y decimos transitoria por que finalmente, siempre se descubren sus estresijos, objetivos y la verdadera finalidad de las mismas. Pero hasta entonces, sus efectos mantienen el "caos" en forma de una "transmisión vírica" que en ocasiones se propaga de forma rápida e imparable.

El objetivo fundamental para causar expectación requiere sin duda que el mensaje viral reuna algunos elementos indispensables. Entre ellos los aspectos que conllevan a despertar nuestro verdadero interés y todo tipo de sentimientos atraídos por un falso echo o acontecimiento insólito o expectante.

No están escritas ni definidas las barreras morales ni los límites que no deberían sobrepasarse cuando se pretende generar esa gran expectación recurriendo al marketing viral. Sin embargo en ocasiones, los efectos generados han provocado verdaderas psicosis y pánicos inducidos con mensajes y acciones que han superado la verdadera realidad atacando directamente a la conciencia colectiva.

La primera evidencia de ello se remonta hasta el año 1938, cuando Orson Wells transmitió por radio la noticia de una supuesta invasión alienígena, que en realidad correspondía a la narración de una adaptación de La Guerra de los Mundos, que provocó un verdadero pánico entre más de un millón de personas.

Décadas más tarde, un 17 de noviembre del 2009 otro caso similar se producía en Italia tras la divulgación por parte de algunos medios de la aparición de un OVNI sobrevolando la localidad de Cagliari, provocando el pánico entre más de 2000 personas y lo más curioso, detectándose más de 70 casos de personas que aseguraban haber sido testigos de aquel "suceso inexistente" que finalmente correspodió a una agresiva campaña de marketing viral.

De forma similar, saltaba a la palestra de los medios informativos el testimonio de una embarcación gallega que logro la filmación de un supuesto OVNI en alta mar. El video generó sin lugar a dudas un gran revuelo y expetación debido en parte a su difusión como un verdadero suceso que finalmente fue desmentido, explicando sus entresijos y producción.

Las fórmulas para generar este tipo de efectos son múltiples y no se reducen a la simple difusión de mensajes radiofónicos o grabaciones de video. En E.E.UU, el pasado año 2009, los responsables de la promoción del film "Distrito 9" idearon una campaña viral totalmente insólita e innovadora que consitió en la distribución y colocación de carteles que advertían de la presencia de alienígenas, reclamando la denuncia de indicios o sospechas por parte de los humanos. Tras este "llamamiento popular", se recibieron más de 33.000 llamadas y más de 2.500 mensajes alertando de la presencia de este tipo de seres.

Cada uno de estos casos no dejan de ser meros ejemplos que demuentran el verdadero potencial e impacto que puede llegar a generarse a través de las acciones de marketing viral bien elaboradas y planificadas.

Ante ello solo podemos recomendarle que controle su pánico y expectación, y como bien decía el popular mago mentalista Anthony Blake, "Recuerden... no le den más vueltas, todo lo que han visto, ha sido producto de su imaginación".

Publicidad aerea, Marketing en los aires

Las nuevas fórmulas de Marketing y publicidad buscan sin duda la forma de transmitir un mensaje que pueda conseguir el mayor impacto y atención posible.

Es habitual encontrarnos publicidad y anuncios en todo tipo de soportes. Carteles, Banderolas, Paneles luminosos, etc... Sin duda cualquier lugar estratégicamente elegido puede ser adecuado para colocar una campaña publicitaria.

De entre todas los soportes y alternativas imaginadas, quizás pocas veces hemos tratado aquellas que utilizan el entorno aéreo para hacer de el, un espacio publicitario sin limitaciones.

Es muy frecuente observar en los cielos de las ciudades costeras repletas de turistas bronceándose a la luz del sol, pequeños aeroplanos que arrastraban banderolas con esloganes, mensajes o publicidad de determinadas marcas. Publinair es un ejemplo de este tipo de empresas que disponen de su propia flota de aeronaves y aeroplanos para "pasear" su publicidad a media altura surcando los cielos.

Bajo el eslogan "Hacemos volar tus ideas"publi-zeppelines, una empresa española ubicada en Asturias, promociona sus servicios de publicidad aérea utilizando todo tipo de artilugios hinchables o flotantes y como los Zeppelines controlados por control remoto que pueden quedar estáticos o surcar los cielos de cualquier lugar o reciento.

Otra de las fórmulas de impacto y más visuales, son los . Estos cañones son usados para todo tipo de promociones como: Grandes inauguraciones, nuevas introducciones de productos, premieres de películas, conciertos, acontecimientos nocturnos y otros muchos eventos que necesiten de inmediata animación. No sólo tienen la funcionalidad o limitación de iluminar el ambiente nocturno si no que pueden proyectar en el cielo y en la oscuridad de la noche nuestra marca o logotipo corporativo al más puro estilo de las películas de Batman.

No podemos olvidar la publicidad sobre globos aerostáticos. Muy similar a la de los Zeppelines pero sobre un vehículo completamente diferente. Su utilización como soporte publicitario es un sistema muy utilizado en EEUU, Japón e Inglaterra.

Diversos estudios realizados en los Estados Unidos aseguran que el coste directo de la publicidad con globo aerostáticos es mas bajo que en otros medios de comunicación y han comprobado que, debido a su capacidad de captar la atención de las personas, el nivel de memorización de nombres, marcas y mensajes anunciados en globos aerostáticos es 5 veces superior al de los anuncios en televisión.

César Soto : El Jefe de Cabina de Taca, Un orgullo para Nuestro Perú.

César Soto, de jefe de cabina de Taca Perú a 'celebridad' en Internet
“Recuerde que la vida es muy corta, perdone rápido y ame intensamente”. Así es la peculiar bienvenida que le da a los pasajeros que llegan a Lima

http://www.youtube.com/watch?v=mtt-JIGsYh4

“Damas y caballeros, bienvenidos a la maravillosa ciudad de Lima, capital gastronómica del mundo, tierra del ceviche, del pisco y del pisco sour”. Esa es la inusual y divertida bienvenida que César Soto, un jefe de tripulación de la aerolínea Taca Perú, le da a los pasajeros cuando arriban a Lima, a quienes les pide que “sonrían y piensen bonito”, que “la vida es corta”.
El vídeo ha sido muy difundido a través de las redes sociales y ya hay quienes -tomándose la vida con gracia- proponen a Soto como parte de una peculiar plancha presidencial o incluso como ministro de Relaciones Exteriores.
Y entre las frases más graciosas y llamativas de Soto se cuentan las siguientes:
“Si quiere ir de compras vaya a Miraflores y si está un poco corto de dinero vaya a Gamarra o Polvos Azules”.

“No olvide sonreir y pensar bonito, cuando piensa bonito todo sucede bonito y no olvide sonreir por su paso por aduanas, como si hubiera realizado un deporte extremo”.
“Recuerde que la vida es muy corta, perdona rápido, ame intensamente y nunca deje de sonreir por más extraño que le parezca”.

“Que tenga una feliz estadía en la ciudad de Lima o donde su tarjeta de crédito lo pueda llevar”.
En YouTube también aparece otro video en el que César Soto coquetea y presenta a las tripulantes que lo acompañan. Es sin duda, todo un personaje y casi una “celebridad” en Internet

martes, 9 de marzo de 2010

La Venta y el Vendedor Profesional

La venta como toda actividad ha pasado por un profundo proceso de transformación. El concepto de que el vendedor es un simple impulsor de los productos o servicios que vende, ya dejó de tener validez.

El vendedor se ha convertido en un profesional que debe estar preparado para resolver problemas de sus clientes, vinculando íntimamente su empresa con el mercado.

Es necesario especificar previamente dos aspectos en relación al tema que se está desarrollando, "¿que es la venta?" y "¿qué aptitudes debe reunir un vendedor profesional?":

  1. Se puede afirmar que: "la venta es un proceso que permite que el vendedor de bienes o servicios identifique, anime y satisfaga los requerimientos del comprador con beneficio mutuo y en forma permanente".
  2. Un vendedor profesional, según los autores especializados y expertos, debe reunir condiciones fundamentales que incluyen las siguientes cualidades distintivas:
  • Debe estudiar permanentemente para mejorar su eficiencia.
  • La capacitación debe responder a un plan de entrenamiento coherente y organizado.
  • Admitir que el trabajo esforzado es el soporte fundamental de su actividad.
  • Asignar verdadero valor a sus servicios.
  • Mantener su integridad, independencia y dignidad.
  • Ajustarse a un código de ética establecido y aceptado.
  • Aspirar permanentemente a la perfección de su trabajo.

Otros factores a tener en cuenta son:

  • Usar el tiempo en forma efectiva, asignando prioridades.
  • Planificar y controlar sus resultados para mejorar el rendimiento.
  • Persuadir continuamente a otras personas.
  • Saber negociar condiciones adecuadas.

El Merchandising Como Técnica de Marketing

Son muchos los beneficios que el merchandising nos ofrece desde el punto de vista estratégico. Entre ellos destacan los siguientes:
  • Cambio del concepto de «despachar» productos por «vender».
  • Reducción del tiempo de compra.
  • Conversión de zonas frías en lugares con vida.
  • Potenciación de la rotación de productos.
  • Sustitución de la presencia «pasiva» por una presencia «activa».
  • Aprovechamiento al máximo del punto de venta, debido a los siguientes aspectos: el producto sale al encuentro del comprador, el comprador se encuentra a gusto en el punto de venta, el ambiente, la comodidad al coger los productos, la decoración del punto de venta, el «servicio» en general que recibe, los colores, la música, etc.
  • Potencia los «productos imán» del punto de venta (aquellos que por sus características peculiares tienen difícil rotación, pero que nos interesa su venta).
  • Creación y coordinación de una adecuada comunicación integral en el punto

Tipos de compras
Los tipos de compras previstas los clasificamos teniendo en cuenta el comportamiento del consumidor.

  • Compras racionales (o previstas) 45 por 100:
    – Realizadas (22%): son las efectuadas según la previsión inicial por producto y marca.
    – Necesarias (18%): son las realizadas por producto sin previsión de marca; se adaptan al perfil del consumidor que busca las ofertas.
    – Modificadas (5%): son las compradas por producto pero modificada la marca.
  • Compras irracionales (o impulsivas) 55 por 100:
    – Planificadas (12%): el consumidor tiene la intención de compra, pero espera el momento adecuado para efectuarla (rebajas, promociones, etc.).
    – Recordadas (9%): el cliente no ha previsto su compra, pero, al ver el producto, recuerda que lo necesita.
    – Sugeridas (20%): son las producidas cuando un cliente, visualizando un producto en una estantería, decide probarlo.
    – Puras (14%): es la compra que rompe los hábitos, es decir, la totalmente imprevista.


Las compras previstas sólo representan el 45 por 100 del total de las realizadas, lo que consolida la idea de que el punto de venta juega un papel crucial a la hora de aumentar el volumen de ventas, de él dependerá el porcentaje de compras impulsivas.

Para facilitar la rotación de los productos en los establecimientos existe una serie de emplazamientos, entre los que destacan:

  • Lineales. Los productos se identifican perfectamente a través de la superficie del lineal, por lo que todas las empresas pugnan por conseguir mayores metros para su colocación. Los productos se ubican a tres niveles:
    – Nivel ojos, productos con mayores posibilidades de rotación.
    – Nivel manos, productos de consumo diario.
    – Nivel suelo, productos pesados y de uso regular.
  • Cabeceras de góndola. Son las situadas en los extremos de los lineales, y por su excelente ubicación son el espacio que tiene mayor demanda a nivel promocion

Disposición del punto de venta
Situación de las secciones

El responsable del punto de venta deberá fijar la ubicación de las diferentes secciones, en un primer momento. Pero también deberá preocuparse de si las acciones guardan un orden lógico y racional que facilite la orientación y la compra de los clientes del establecimiento. Estas decisiones se complican con la presencia de diversas consideraciones:

  • Productos atracción. Son los más vendidos; deben colocarse distantes para que el cliente recorra la mayor superficie del establecimiento posible.
  • Productos de compra racional o irracional. Los de compra impulsiva es mejor situarlos en cajas, mientras que los de compra más reflexiva (electrodomésticos, por ejemplo) necesitan una zona sin agobios y amplia.
  • Complementariedad. Hay que situar productos y secciones de manera que se complementen (por ejemplo, los aparatos con batería cerca de las pilas).
  • Manipulación de los productos. Los productos especiales tales como los pesados o voluminosos requieren una colocación que favorezca la comodidad del establecimiento y delconsumidor.
  • Conservación de los productos. Ciertas secciones de productos frescos deben situarse en las proximidades de la sala de despiece y limpieza de productos.


La circulación

  • El itinerario. Depende de cuatro factores:
    – Cajas y puerta de entrada.
    – Disposición del mobiliario.
    – Colocación de los productos.
    – Informaciones que guían al consumidor.
  • Velocidad de circulación:
    – Pasillos. Deben facilitar la circulación fluida y que se pueda acceder a todas las secciones.
    – Cuellos de botella. Se deberán evitar en la medida de lo posible porque favorecen las aglomeraciones que reflejan una mala gestión y ofrecen una mala imagen al cliente.
    – Informaciones. Si son correctas, favorecen la velocidad de circulación.
  • Tiempo de permanencia. El tiempo depende de la longitud recorrida y la velocidad de circulación; generalmente cuanto mayor sea, mayor cantidad de compras. Sin embargo, no conviene que sea excesivo porque se formarán colas, incomodidades, etc., que generan mal humor e insatisfacción. La duración idónea variará en cada establecimiento, el tipo de música, la temperatura y otros factores hacen variar la velocidad.


Zonas y puntos de venta fríos y calientes

Una de las principales funciones que tiene que realizar el departamento de marketing es localizar lugares estratégicos en la calle para situar un nuevo punto de venta o detectar los emplazamientos idóneos dentro de las superficies comerciales. Se denominan «calientes» aquellos puntos de venta donde el paso de las personas es superior a la media de la zona; por el contrario, los «fríos» son aquellos puntos con menor trasiego de clientes que la media de la zona.

La política que debe seguirse es la de mantener los puntos calientes y transformar los fríos. Para ello, existen técnicas de animación consistentes en:

  • Poner productos básicos en zonas frías: azúcar.
  • Iluminar más intensamente esa zona.
  • Montar un stand con degustaciones.
  • Cubrir esa zona de espejos.
  • Poner una promoción de forma regular.
    Etcétera.


Elementos en el exterior del establecimiento

Rótulos. Permiten identificar a los establecimientos a través de un nombre, logotipo o símbolo de acuerdo a la imagen que se desee proyectar.
Entrada al establecimiento. Constituye un elemento que separa al cliente del interior de la tienda. En este sentido, es fundamental que potencie la facilidad de acceso e invite a entrar.
Escaparates. Será básico en todo tipo de comercios. Existen modas que cambian en el tiempo pero es recomendable no sobrepasar los 15 días sin variar un escaparate y adecuarlo a los diferentes eventos anuales.

Merchandising : Publicidad en puntos de Ventas

En todo proceso de compra, existen dos elementos clave para facilitar la salida del producto:

  • El envase.
  • El merchandising.

Aunque no es este apartado el momento de hablar del envase, sí me gustaría comentar que es un elemento fundamental para estimular al cliente hacia la adquisición de nuestro producto. Y al hablar del envase, me refiero igualmente al packaging, que no es ni más ni menos que el diseño del envase (color, tipografía, ilustraciones, fotografías, etc.). Por tanto, el fabricante, que será el encargado de dotar al producto de aquellos elementos que resulten más válidos para su fácil comercialización, tendrá que poner especial énfasis en este aspecto.

Pero igualmente tendrá que prestar especial atención al merchandising, aunque en este caso contará con la colaboración del distribuidor.

Podemos definir el merchandising como el conjunto de técnicas que se aplican en el punto de venta para motivar el acto de compra de la manera más rentable, tanto para el fabricante como para el distribuidor, satisfaciendo al mismo tiempo las necesidades del consumidor. Está totalmente comprobada la influencia que tiene en la venta que el producto esté colocado en uno u otro espacio. Si el producto no está colocado en el lugar correcto decrece notablemente su ratio de ventas. Este hecho ha obligado a crear la figura del trade marketing, figura que adquiere un gran protagonismo dentro de la distribución.

El merchandising busca la optimización del manejo de productos escogiendo las ubicaciones adecuadas en función de variables como: lugar, cantidad, tiempo, forma, por un lado, y escaparates, mostradores y lineales, y la arquitectura interior, por otro; y la agrupación de productos «imán», productos «complementarios», de compra premeditada y por impulso. Se puede diferenciar entre dos tipos de merchandising: el permanente y el temporal.
Pero si importante es la colocación del producto, no menos importantes son los medios para dar a conocer su emplazamiento, o lo que llamaríamos PLV (publicidad en el lugar de venta). La PLV es la que nos va a permitir diferenciarnos de los competidores y la que nos va a facilitar seducir al consumidor hacia nuestro producto en el momento que realiza su elección de compra. Pero la PLV no se limita sólo a expositores, stands o pantallas digitales, sino que la gestión en el punto de venta del propio producto puede funcionar también como un eficaz instrumento de comunicación publicitaria y, por qué no decirlo, de sentir experiencias.

Dada su importancia, la publicidad en el punto de venta merecería por sí sola un capítulo aparte, pero al menos comentar que el fabricante tiene que tener muy en cuenta la ubicación geográfica del centro a la hora de colocar dicha publicidad. La razón es sencilla, la manera de pensar de los consumidores es diferente, por lo que su percepción del mensaje también será diferente dependiendo del lugar y, de la misma forma, también será diferente su manera de actuar. Es decir, la manera de atraer a los clientes hacia nuestro producto será diferente en cada sitio. Eso sí, lo que nunca podemos olvidar son aquellos elementos que diferencian a nuestra marca de la competencia.

Lo mismo ocurre con el merchandising. Lo cierto es que éste no tiene razón para ser uniforme a lo largo del tiempo, ni tampoco en todas las zonas geográficas, ya que existen momentos y lugares en los que esta acción puede proporcionar mejores resultados.

domingo, 7 de marzo de 2010

Datos de los Institutos

Cibertec
Web:http://www.cibertec.edu.pe
Email:postmaster@cibertec.edu.pe
Dirección: Av Salaverry 2255
Distrito: San Isidro
Departamento: Lima
Teléfono: (1) 4192900 - (1) 4192929

Escuela Superior de Marketing del Peru
Distrito: Miraflores
Departamento: Lima
Teléfono: (1) 4454097

Escuela Superior de Marketing y Publicidad
Dirección: Trinidad Morán 498
Distrito: Lince
Departamento: Lima
Teléfono: (1) 4415166

Idat
Web:http://www.idat.edu.pe
Dirección: Av. Republica de Chile Nº 120
Distrito: Jesús María
Departamento: Lima
Teléfono: (1) 4245445 (1) 4245858 (1) 4247557

Idea
Web: http://www.idea.edu.pe
Dirección: Av. Arequipa 5163
Distrito: Miraflores
Departamento: Lima
Teléfono: (1) 4448551 - (1) 2419849

Instituto de Educacion Superior Paul Müller
Web:http://www.paulmuller.edu.pe
Dirección: Av. Guzmán Blanco 309
Distrito: el Cercado
Departamento: Lima
Teléfono: (1) 4231408 / (1) 4238205 / (1) 3392957

Instituto de Educación Superior Teccen
Web:http://www.teccen.edu.pe
Dirección: Av. Garcilaso de la Vega (ex Wilson) 1652 - 1662
Distrito: Cercado de Lima
Departamento: Lima
Teléfono: (1) 3304695

Instituto de Los Andes
Web:http://www.institutodelosandes.com
Dirección: Calle El Sauce 235 - Rinconada
Distrito: la Molina
Departamento: Lima
Teléfono: (1) 3680441

Instituto Matrix
Web:http://www.matrix.edu.pe
Dirección: AV Paseo de la República 5970
Distrito: Miraflores
Departamento: Lima
Teléfono: (1) 4474500

Instituto Peruano de Marketing
Web:http://www.ipm.com.pe
Dirección: Paseo de la República 6099
Distrito: Miraflores
Departamento: Lima
Teléfono: ((1) 4470074

Instituto San Ignacio de Loyola
Web:http://www.isil.edu.pe
Dirección: AV La Fontana 795
Distrito: la Molina
Departamento: Lima
Teléfono: (1) 3491538

Leo Design
Web:http://leodesing.edu.pe
Dirección: Av. Arequipa 2698
Distrito: San Isidro
Departamento: Lima
Teléfono: (1) 4427043 / 4402288

Institutos que enseñan Marketing y Negocios Internacionales

Cibertec
Escuela superior de Marketing del Perú
Escuela Superior de Marketing y Publicidad
Idat
Idea
Instituto Superior Paul Muller
Instituto de Educación Superior Teccen
Instituto de los Andes
Instituto Matrix
Instituto Peruano de Marketing
Insituto San Ignacio de Loyola
Leo Desing

Universidades que enseñan Marketing y Negocios Internacionales en Lima

Esan
Web: www.esan.edu.pe
Email: informes@esan.edu.pe
Dirección: AV Alonso de Molina 1652 Monterrico Chico
Distrito: Santiago de Surco
Departamento: Lima
Teléfono: (1) 3177226

Universidad Peruana de Las Americas
Web: http://www.ulasamericas.edu.pe/
Email: informes@ulasamericas.edu.pe
Dirección: Av. Garcilaso de la Vega Nº 1880
Distrito: el Cercado
Departamento: Lima
Teléfono: (1) 3327461 / (1) 4235895

Universidad San Ignacio de Loyola - USIL
Web: http://www.usil.edu.pe/
Email: admision@usil.edu.pe
Dirección: Av. La Fontana 550
Distrito: La Molina
Departamento: Lima
Teléfono: (1) 3171000 - (1) 3171050 - (1) 3171051


Universidad Tecnologica del Peru
Web: http://www.utp.edu.pe/
Email: informes@utp.edu.pe
Dirección: Esquina Av. 28 de Julio y Av. Petit Thouars
Distrito: el Cercado
Departamento: Lima
Teléfono: (1) 3329393


UPC - Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas
Web: http://www.upc.edu.pe/
Email: postmaster@upc.edu.pe
Dirección: Prolongación Primavera 2390 Monterrico
Distrito: Santiago de Surco
Departamento: Lima
Teléfono: (1) 3133333

La Relación entre el Deporte y el Marketing

La sociedad está viviendo procesos de cambio en donde las innovaciones científicas y tecnológicas están forzando a tomar medidas estratégicas para la subsistencia.
El ámbito deportivo no ha sido la excepción de este cambio forzado, también ha tenido que tomar medidas con respecto a la evolución así como en el posicionamiento del concepto deporte, tomando en cuenta sus beneficios, pero ya no en un aspecto tecnológico o científico, - puesto que se ha evolucionado en estas áreas -, sino en las formas y estrategias de posicionamiento y mantenimiento.

Desde el punto de vista económico, el deporte como las asociaciones deportivas, necesitan que los métodos empleados ofrezcan resultados notables; por ello el marketing es un aliado en esta parte del cambio, es una herramienta que acoplada correctamente al mundo del deporte puede lograr grandes resultados.

Las estrategias tienen que trazarse claramente al igual que las metas, ya que este tema puede resultar muy difuso para quiénes no tiene algún antecedente sobre este.
Las técnicas del marketing común aplicadas al deporte se enfrentaran a muchos conflictos debido a la diferencia en la apreciación de los públicos.

Este asunto no solo compete a quien realiza las estrategias para los diferentes mercados, sino también a los dueños de los clubes, a los distribuidores de los mensajes, es decir, a todos aquellos que tengan alguna relación, por mínima que sea, con el producto y el mercado.

Planteando este tema en el terreno de la comunicación, las ventajas que se pronostican para quienes usen el marketing como herramienta en sus procesos de desarrollo, dentro o fuera de la organización, son enormes pese a no tener un amplio marco de referencias.

Las nuevas tecnologías y el progreso electrónico propician un nuevo horizonte en las comunicaciones, lo mismo que para el marketing en el ámbito deportivo, si éste comienza a aplicarse correctamente, tomando en cuenta las diferencias entre el mercado tradicional con esta nueva puerta.

La relación de diferentes campañas puede llevar a un mismo fin, conseguir beneficios comunes con esfuerzos conjuntos, dividiendo la carga de trabajo y responsabilidad.
Las preguntas surgen sobre si estos procesos deberían aplicarse a lo deportivo; aún cuando no existen términos claros ni definiciones precisas, nada esta demás; no se está tratando de algo totalmente desconocido ni para los directivos deportivos ni para los que se dedican al marketing, sino de una nueva estrategia que aplicar.

Tal vez esto parezca una ruleta rusa, pero renovar es la palabra del día a día, la transformación, el cambio , la metamorfosis, son palabras que mas que significar algo determinan el estilo de vida que se debe seguir.

Estancarse en una zona de “confort” logrará la permanencia por un tiempo, pero luego será obsoleto, no caminará conjuntamente con el cambio social, lo que provocaría su desaparición.

Lo nuevo funciona en esta sociedad cambiante, solo hay que buscar la forma correcta de usar las nuevas herramientas, al fin y al cabo todo se ha convertido en un producto, ¿porque habría de ser el deporte la excepción?

La Selección Española : Un negocio rentable gracias a la buena Publicidad

La Selección Española sigue creando ilusión pero sobre todo y sin duda una gran expetación. Tras la consecución de la Eurocopa del 2008, "La Roja" se sitúa entre las favoritas para proclamarse ganadora del próximo mundial de futbol y si a ello le sumamos que entre sus filas encontramos una auténtica pasarelas de deportitas y jugadores convertidos en estrellas mediáticas del deporte rey, obtenemos los ingredientes imprescindibles para convertir sus éxitos y popularidad en el mejor reclamo publicitario.

La Selección Española está de moda y su popularidad y caché están siendo rentabilizados y convertidos en un gran negocio gracias a las diferentes acciones de Marketing y campañas de publicidad y patrocinio donde la selección mantiene un papel protagonista.
Un ejemplo de ello, se ha podido constatar en la última concentración de la selección de Del Bosque, que a pesar de tener un caracter deportivo ha mantenido toda una apretada agenda de actividades dedicadas a su explotación publicitaria. Durante parte de la jornada, la Selección grabó un total de seis anuncios publicitarios.

Gracias a ello, la Federación Española de Fútbol recibirá durante el 2010 más 26 millones euros por sus compromisos publicitarios adquiridos con diferentes compañías y marcas comerciales de los cuales 17,5 millones de euros serán percibidos de los Socios patrocinadores, 4,5 millones de euros de los Patrocinadores oficiales y otros 4,5 millones de euros de diferentes empresas y Colaboradores. A ello habría que sumar los casi dos millones que recibe por amistoso jugado.
Evidentemente los jugadores también son director beneficiarios de estos suculentos ingresos, y de los cuales percibirían en concepto de primas diferentes cantidades en cuestión de sus resultados, siendo 550.000 euros la cantidad que cada jugador de la Selección recibiría por conseguir el máximo objetivo en el próximo mundial. Alzar la copa del mundo.

El Secreto de las Campañas Publicitarias de ÉXITO : Lecciones de NIKE, Absolut, Nascar

Si bebes no conduzcas, pero el vodka Absolut y NASCAR tienen ahora algo en común. Las dos empresas fueron galardonadas, junto con Nike, con el premio de excelencia en marketing durante el encuentro de directivos de marketing celebrado en Wharton, los días 19 y 20 de septiembre.
Representantes de las tres empresas describieron en sus presentaciones las campañas premiadas ante una audiencia formada por directivos de marketing. La conferencia estaba patrocinada por Wharton, McKinsey y el Marketing Science Institute.
El siguiente artículo resume las tres campañas y describe como se reforzó la marca de las empresas gracias a dichas campañas.

Absolut: Absolutamente ningún cambio en 22 años

El vodka Absolut básicamente ha estado reproduciendo la misma campaña visual publicitaria durante unos nada despreciables 22 años. Todos y cada uno de los 1.500 anuncios de su campaña han apuntado o hecho una vaga referencia a la distintiva botella de Absolut, con el cuello corto y su etiqueta transparente. También en todos se emplearon variaciones del eslogan de dos palabras utilizadas en el anuncio original, donde se veía la botella con un halo por encima con las palabras Absolut Perfection (Absoluta Perfección).
“Entendemos estar vendiendo vodka; no estamos vendiendo los anuncios”, explicó Richard Lewis representante mundial de TBWAChiatDay, la agencia de publicidad para V&S Vin & Sprit AB, la cual produce Absolut. “El héroe es la botella. La botella es la protagonista”.
Cuando empezó la campaña en 1980, el mercado estadounidense de vodka estaba formado por unos 40 millones de cajas por año. De éstas, unas 450.000 cajas eran vodka importado, la mayoría de la marca rusa Stolichnaya. El vodka Absolut, que se produce en Suecia, vendía apenas unas 10.000 cajas. Según Lewis, Rusia claramente dominaba el mercado de la autenticidad. “Las marcas adoptaban nombres que sonaran rusos incluso aunque Rusia no fuese su lugar de procedencia. Absolut sonaba a calidad, pero no a nombre de una marca”.
Enfrentándose a tal reto, Absolut intentó posicionarse como una “elegante, con estilo, contemporánea, creativa, inesperada e ingeniosa marca de calidad superior”. El eslogan de Absolut reforzó el nombre hasta que empezó a sonar como una marca.
Con el paso de los años, el perfil de la botella ha sido utilizado para imitar, por ejemplo, una pista de esquí, la salida de un polígrafo o el perfil rotundo de Alfred Hitchcock. También ha habido variaciones regionales, incluyendo una piscina con la forma de la botella para el mercado de Los Ángeles o con la silueta del Central Park de Nueva York. En Filadelfia, los anuncios de Absolut ofrecían un parecido muy razonable a Ben Franklin llevando unas gafas con la forma de la botella.
Artistas contemporáneos como Andy Warhol y Keith Haring han hecho anuncios para Absolut y la empresa ha tenido anuncios al estilo de Rubens y otros viejos maestros. Los diseñadores de moda Gianni Versace, Helmut Lang, Manolo Blahnik y Anna Molinari han creado ropa para los anuncios y las promociones; los célebres fotógrafos Herb Ritts y Annie Liebowitz también han colaborado. Los anuncios han incorporado carátulas de discos de David Bowie, Miles Davis y Velvet Underground.
Según Lewis, ningún anuncio fue sometido a prueba con un grupo previo ni a investigación alguna antes de ser realizado. Pero ahora los anuncios se han convertido en una parte significativa de la cultura pop, y así el libro de Lewis de 1996 sobre la campaña publicitaria, El libro Absolut: La historia publicitaria del vodka Absolut, vendió 300.000 copias. Lewis describe escenas tales como la de utilizar trigo para atraer a las palomas en la Plaza San Marco para conseguir la silueta de una botella de Absolut Venice.
La creatividad de la campaña también le ha proporcionado publicidad gratuita. El regalo con una revista de un globo de nieve fue objeto de múltiples nuevas historias durante un mes de diciembre. Cuando Absolut empaquetó 500.000 corbatas con su anuncio para el Día del Padre con el New York Times, Regis Philbin llevó puesta una de ellas durante su programa de televisión al día siguiente.
A pesar de que el mercado estadounidense de vodka ha caído hasta 36 millones de cajas en el 2000, la cuota de mercado de Absolut ha aumentado extraordinariamente, siendo en la actualidad 4,5 millones de cajas, más de la mitad de todas las marcas importadas. En la lista Advertising Age, que incluye las 10 mejores campañas de publicidad del siglo XX, la de Absolut era la única no perteneciente al ámbito televisivo.
La campaña todavía tiene empuje incluso después de dos décadas, dijo Lewis. “No hay escasez de ideas. El reto es tener una buena”.

Nike: a por el fútbol (soccer si estás en EE.UU.)

Fundada en 1972, la fortuna de Nike aumentó enormemente después de firmar un contrato preliminar con un delgaducho jugador de baloncesto de la Universidad de North Carolina llamado Michael Jordan. Pero los ejecutivos de Nike reconocieron hace varios años que para convertirse en una marca global debían dirigirse hacia el deporte más importante del mundo: el fútbol. “En Europa, Latinoamérica y Asia, si no estás metido en el fútbol no cuentas”, dijo Trevor Edwards, vicepresidente de Nike para marketing de la marca en Estados Unidos.
En 1994 Nike tenía tan sólo el 2% del mercado del equipamiento futbolístico. Para desbancar a Adidas, líder del mercado, Nike se dirigió hacia los “jóvenes futbolistas comprometidos” los cuales se consideran menos leales a la marca. Como dice Edwards, “Ellos son el futuro”.
Para acceder a los jóvenes jugadores, Nike firmó precontratos con estrellas de Argentina, Gran Bretaña, Portugal, México, China y Japón. También buscaron jugadores que fueran expresivos y representasen un estilo de fútbol rápido y de ataque en contraposición al estilo metódico y defensivo denominado fútbol alemán. Todo un golpe de éxito fue el contrato con el brasileño Ronaldo, que ayudó a Nike a diseñar la zapatilla Mercurial Vapor. “Los atletas son como una inversión en I+D”, dijo Edwards.
En marzo de 2002 Nike comenzó una campaña mundial de marketing, estimada en unos 100 millones de dólares, construida alrededor de lo que denominó el Secret Tournament (Torneo Secreto). “La fase intrigante de la campaña comenzó en marzo con anuncios mostrando poco más que un par de tacos de una bota de fútbol y un escorpión”, un símbolo del “rápido y mortal estilo de juego” con el que Nike quería ser identificado. Para los curiosos se hacía referencia a la página nikefootball.com, donde los visitantes podían jugar a videojuegos y saber más sobre el torneo “en 12 idiomas diferentes”.
La fase ”intrigante”del torneo comenzó en abril con una serie de oscuros y cortantes anuncios evocando la Australia post-apocalíptica de la película Mad Max y la alienación del Club de la lucha. Se podían ver ocho equipos formados por tres estrellas del fútbol profesional jugando una serie de partidos “de muerte súbita” en una pista de fútbol sala dentro de una estructura de acero. La fase “involúcrate” de la campaña se lanzó en junio, cuando Nike inauguró parques en Ciudad de México, Tokio, Roma y otras diez ciudades con el fin de albergar torneos para jóvenes futbolistas. Participaron aproximadamente dos millones de jugadores.
Para la celebración de la Copa del Mundo en el verano de 2002 Nike ya había logrado su presencia en el fútbol. Ocho de los 32 finalistas llevaban equipos de Nike, incluido Brasil, que estableció un récord al ganar la Copa por quinta vez. En la final Ronaldo marcó dos goles llevando un par de Mercurial Vapors de color plata.
Según Edwards, la imagen de Nike como marca ligada al fútbol ahora ha superado a la de Adidas. Los ingresos mundiales de Nike procedentes del fútbol fueron 500 millones de dólares para el año fiscal finalizado el 31 de mayo, un incremento del 24% con respecto al año anterior. En Asia sus ingresos procedentes del fútbol aumentaron un 68%. Gracias en parte al éxito de la campaña, Nike espera que en el año fiscal 2003 -y por primera vez-, sus ingresos internacionales superen a sus ventas en Estados Unidos.
Al igual que Absolut, la campaña de Nike también tuvo su impacto en la cultura pop. A Little Less Conversation, a Little More Action -un remix de la canción de Elvis Presley que Nike utilizó para sus anuncios- se convirtió en número uno en trece países.
NASCAR: Acelerando hacia el carril central
La creciente popularidad del NASCAR es un fenómeno más reciente que el de Nike o Absolut. Empresa familiar fundada en 1948, la National Association for Stock Car Auto Racing (NASCAR) ha pasado de ser un circuito sureño embarrado y fuertemente enraizado con los trabajadores de baja cualificación, a ser un deporte mayoritario con carreras celebradas en 125 pistas de 39 estados. Hace tres años NASCAR no disponía de departamento de marketing y sus carreras estaban confinadas en su mayoría a la televisión por cable. Ahora 200 personas son empleadas en tareas de marketing y se encuentra en su segundo año del contrato de 2.400 millones de dólares firmado por seis años con la Fox, NBC y Turner Broadcasting.
Diecisiete de los veinte principales eventos deportivos de 2001 fueron carreras de NASCAR. Es el segundo deporte en número de telespectadores -por detrás sólo de la National Football League, NFL-, y el tercer deporte en ventas de licencias, con 1.340 millones de dólares de ingresos en 2001. Sporting News, que nunca antes había emitido NASCAR, realizó seis grandes reportajes sobre estas carreras a lo largo del año.
De acuerdo con un estudio de marca patrocinado por NASCAR y realizado por la empresa de investigación de mercados Ipsos-Reid, NASCAR cuenta con 75 millones de fans, de los cuales el 42% ganan más de 50.000 dólares. Cerca del 40% de los fans son mujeres y cerca del 60% tienen edades comprendidas entre los 18 y los 44 años.
Oficialmente las cadenas de televisión informaron de pérdidas de más de 100 millones de dólares derivadas de su acuerdo, pero se espera que los ingresos sean cuatro veces superiores y que en comparación con anteriores contratos éstos cubran los costes de NASCAR, sus equipos y sus pistas. En 2002, empujados por las promociones de la Fox durante la Super Bowl y los anuncios de la NBC durante los play-offs de la NBA y las Olimpiadas de Invierno, los índices se han disparado. Este año se emitirán veinticinco carreras de la Copa Winston en la televisión nacional, un aumento del 10% en relación con 2001.
“NASCAR es el gran acontecimiento en ventas de esta temporada“ declaró en abril Jon Nesvig, presidente de ventas en Fox Broadcast, a la publicación comercial Brandweek. “Hasta el momento, durante este año todas las entradas de las carreras emitidas por televisión se agotaron, y se consiguieron unos índices de audiencia superiores a los del pasado año”. El Speed Channel de la Fox emite NASCAR en su programación diaria. En junio NASCAR debutó como un servicio pay-per-view interactivo que permite a los espectadores de determinados sistemas digitales por cable elegir en directo entre diversos canales con cámaras dentro de los coches o un canal con información sobre la carrera.
Estas nuevas ofertas serán muy atractivas para los 40 millones de incondicionales fans del NASCAR, los cuales gastan una media de 700 millones de dólares al año en merchandise de NASCAR y se pasan casi nueve horas a la semana viendo carreras, visitando páginas web de NASCAR o leyendo sobre este deporte en revistas.
Para ellos, dijo Brett Yormark, vicepresidente de marketing corporativo de NASCAR, “no es tan sólo un deporte, es un estilo de vida”. Según Yormark, a los fans del NASCAR les gusta el hecho de que no haya ningún equipo o piloto que domine este deporte. Las series de la Copa Winston del pasado año lograron el récord de 19 ganadores diferentes, entre ellos cinco que ganaban por primera vez. Normalmente en cada carrera hay entre quince o treinta cambios en la posición de cabeza.
NASCAR se jacta de obtener el mayor rendimiento de inversión en relación con cualquiera otro patrocinio deportivo y un 97% de renovación de los patrocinadores. Respecto al servicio prestado a los patrocinadores, un artículo de 1999 realizado por SportBusiness Journal clasificó al NASCAR por delante del resto de deportes. Mas del 62% de los patrocinadores encuestados dijeron que NASCAR “se centraba en los clientes y se dirigía a los servicios”, bastante por encima de los índices de otros deportes. Sólo el 34 % de los patrocinadores dieron una buena nota al Championship Auto Racing Teams, CART y a la Indy Racing League, IRL, campeonatos de carreras abiertos a todo tipo de modalidades.
El patrocinio juega un papel más importante en NASCAR que en algunos de los principales deportes, el cual depende en su mayoría de los derechos de televisión, pago de licencias y venta de entradas. “Nuestros fans están encantados con la comercialización”, dijo Yorkmark. “Comprenden que para que su conductor favorito acabe codeándose en el círculo de ganadores, es necesario que haya patrocinadores”.
Un patrocinador de alto nivel para un equipo de alto nivel implica de 5 a 7 millones de dólares. Un patrocinador con el logo de la empresa en el lateral del coche cuesta entre 25.000 y 100.000 dólares. “Nuestro objetivo es convertir ese gasto en un activo”, dijo Yormark.
Estudios académicos sobre eventos deportivos y no deportivos han proporcionado poca evidencia para rechazar la eficacia del patrocinio. Pero un estudio publicado el pasado año en el Journal of Current Issues & Research in Advertising parece apoyar la apuesta de NASCAR.
El estudio, realizado por Aron M. Levin, Chris Joiner y Gary Cameron, encontró que la probabilidad de que los fans del NASCAR recordasen las marcas que se anunciaban en los coches era el doble en comparación con aquellas promocionadas únicamente en anuncios durante las carreras. Las marcas anunciadas tanto en los coches como en los anuncios de las carreras tenían el triple de probabilidad de ser recordadas que aquellas con publicidad exclusivamente a través de los anuncios. Además, los investigadores descubrieron que la publicidad en los coches incrementaba significativamente la actitud favorable de los fans hacia la marca patrocinadora.

Continuidad y pasión

Así pues, durante el encuentro ¿qué lecciones han aprendido los ejecutivos de marketing con los casos de NASCAR, Absolut y Nike? Uno de los participantes mencionó la continuidad, la cual ha caracterizado las campañas de Absolut y Nike. “Conocían a sus potenciales clientes y tuvieron el coraje de hacer algo distinto y permanecer fiel a la idea”, señaló. Demasiadas empresas –añadió-, “han cambiado por el simple hecho de cambiar”.
Otro participante sugirió que los ganadores compartían una “pasión” por su marca. “Eso es algo a tener en cuenta en nuestras organizaciones”, dijo. “¿Existe entre nosotros este tipo de pasión por nuestra marca?

MARKETING DEPORTIVO : El Motor del Negocio del Deporte

Los más de cien expertos de todo el mundo que los días 19 y 20 de abril se dieron cita en el I Encuentro Internacional de Gestión de Entidades Deportivas organizado por el Centro de Investigación IESE- SBM (Sport Business Management Research Center) de Madrid, España, abordaron los retos y desafíos a los que se enfrentan los profesionales del sector en tres áreas fundamentales: el marketing, las finanzas y la dirección de personas. Universia-Knowledge@Wharton asistió al encuentro para tomar nota de las jugadas más importantes en el negocio del deporte.

En el panel de discusión sobre marketing, titulado “Explorando el patrocinio y la gestión de la marca”, estaba representada tanto la visión de quienes invierten en el sector deportivo como la de las propias entidades deportivas que necesitan la financiación del patrocinio para desarrollar sus actividades. Por parte de las empresas saltaron al campo Francisco Huertas, director de marketing de Adecco, multinacional de Recursos Humanos, e Iñaki Urdangarín, presidente de NOOS Instituto, consultora especializada en asesoramiento de empresas e instituciones sobre mecenazgo y patrocinio. En el equipo de los patrocinados intervinieron Sandro Rosell, vicepresidente del Fútbol Club Barcelona y Bernard J. Mullin, presidente y CEO de Atlanta Spirit.

¿Orientación al producto o al consumidor?

El profesor del IESE – SBM Juan Manuel de Toro, que actuaba como árbitro, dio comienzo el partido hablando del marco conceptual del marketing deportivo, para más tarde exponer una clasificación del mercado deportivo y poner especial énfasis en la necesidad de segmentación y en el diseño y desarrollo de una estrategia de creación y mantenimiento de marca en el sector deportivo.

En los primeros compases del encuentro, con la propia definición del marketing deportivo, se puso de manifiesto la diferencia de estilos entre los jugadores. Según el profesor del IESE –SBM, el marketing deportivo es “orientación al consumidor, es decir, pensar, decidir y actuar en términos de consumidor final”. Y para ello, destacó el profesor, “hay que saber quién es el consumidor deportivo y qué es lo que desea y necesita; diseñar la oferta más ajustada posible a dichas necesidades, hacérsela conocer y obtener rentabilidad en su prestación. Orientación al mercado, no al producto”.

Sin embargo, el actual vicepresidente del F.C. Barcelona, Sandro Rosell, quien cuenta además con 18 años de experiencia en el departamento de marketing de NIKE, discrepaba afirmando que “en la eterna discusión de quién es el rey, si el producto o el cliente-consumidor, yo considero que lo más importante es invertir en el producto. Si no tienes un gran equipo no tendrás clientes. Pero no sólo en un club deportivo sino en cualquier empresa comercial también. Porque todo empieza por un buen producto”.

“El producto deportivo es algo que tiene más en común con el ocio que con los productos tradicionales de consumo – aseguraba el profesor del IESE-SBM - Se trata más bien de un servicio: el consumidor deportivo busca espectáculo, diversión, pasión, sentimiento, que toda su dedicación emocional sea considerada”. Pero Sandro Rosell sostenía que “en el marketing deportivo es muy difícil unificar los intereses comerciales con los intereses sentimentales”.

“La orientación excesiva al producto ha sido y es una nota muy característica de las entidades deportivas, lo cual va en menoscabo del consumidor. Es una clara apuesta cortoplacista donde construimos en función de unos resultados inmediatos. ¿Lo único importante son los resultados deportivos a cualquier precio? ¿dónde están los valores que van asociados a la marca de la entidad deportiva?” se preguntaba Juan Manuel de Toro.

Estrategia de patrocinio:
Aspectos beneficiosos del patrocinio deportivo para la empresa
Iñaki Urdangarín, presidente de NOOS Instituto y profesor de política de empresa de ESADE, intervino en el partido para destacar la necesidad de alinear la actividad de patrocinio deportivo con la estrategia corporativa de la empresa, así como de medir su eficacia.

Urdangarín, que ha sido 170 veces jugador de la selección española de balonmano, denunció la falta de modelos conceptuales que permitan “guiar la formulación de la estrategia y sistemas para medir el impacto estratégico del patrocinio”. En su opinión, en el sector deportivo “son necesarios ciertos indicadores que permitan relacionar la actividad de patrocinio con unos objetivos estratégicos y empresariales”.

Otro de los jugadores, Francisco Huertas, director de marketing Adecco, multinacional de Recursos Humanos que factura 17.200 MM €, apoyó la jugada de Urdangarín exponiendo a la audiencia las etapas en la estrategia de patrocinio que siguen en su compañía:

Evaluación del proyecto:

· Identificación de valores de la entidad deportiva
· Branding (¿cómo impacta en nuestra marca? ¿crea valor?)
· Relaciones Públicas (Posibilidad de desarrollar relaciones públicas con clientes)
· Presentación en especie (participación de la empresa en el evento patrocinado)
Alineación con objetivos de la compañía: cuota, facturación y beneficio
Implicación en buscar intereses comunes entre empresa y patrocinado
Comunicación interna y comunicación externa (Notoriedad)
Completar Publicidad, seminarios de formación, etc (Actividades adicionales que complementen la actividad de patrocinio))
Medición y valoración (Combinar la cuantificación con una valoración más depurada y analítica)

Pero en lo que todos los jugadores (patrocinadores y patrocinados) coincidieron fue en la falta de criterio y objetivos claros que guíen a las empresas a la hora de tomar decisiones de patrocinio deportivo. El presidente de NOOS Instituto destacó algunos de los errores más típicos: “Lo que le gusta al presidente, los compromisos que tiene la empresa con determinados partners o proveedores, considerar el patrocinio deportivo únicamente como publicidad, o pensar que el patrocinio deportivo sólo es para empresas grandes con muchos números en la cuenta de resultados”. Sandro Rosell añadió algunos más a la lista y dijo: “Al presidente lo invitarán al palco de autoridades del estadio, nuestra marca saldrá en la tele, al hijo del Presidente le gusta este deporte, mi “target” es el mismo que el del Club o entidad deportiva a la que voy a patrocinar, o la creencia de que va a aumentar el consumo de mi producto o que voy a vender más”.

El fichaje extranjero del panel, considerado uno de los principales gurús del marketing deportivo, el actual presidente de Atlanta Spirit y anterior director de marketing de la NBA, Bernard J. Mullin, señaló que en su caso, “la estrategia de patrocinio de todos los equipos está englobada dentro de la de la NBA (estrategia global de mercado)”. Y destacó como los Atlanta Hawks, entidad que dirige desde hace año y medio, “a pesar de ser el peor equipo de la liga en estos momentos con 11 victorias contra 68 derrotas, las ventas se han incrementado en un 67% y el beneficio del patrocinio en un 15%”.

Las cifras que ofreció Mullin ponían de manifiesto como, a pesar de no ser marcas ni equipos líderes, el modelo de negocio de la competición de baloncesto norteamericana permitía obtener beneficios. Este planteamiento de la NBA contrasta con la industria del fútbol en Europa donde, a pesar de las cifras que destacó Sandro Rosell del estudio European Sport Sponsoring 2003 sobre el interés de los deportes (61% Fútbol, 28% Tenis y 17% Fórmula 1”), “son muy pocos los clubs de fútbol europeos que ganan dinero y sólo cinco o seis, como Juventus, Milán, Bayer, Arsenal, Real Madrid y Barcelona son los grandes competidores en el mercado”.

Rosell presentó una visión global de la industria del fútbol. Señaló que ha experimentado un crecimiento considerable en los últimos 10 años (15-25% incremento anual) y que ha provocado cambios considerables en la estructura de ingresos y costes, “aunque – remarcó - pocos clubs son rentables”. Afirmó que el modelo de negocio ha pasado de una industria principalmente local a un negocio global, y lo comparó a la industria del entretenimiento. Rosell salió del campo advirtiendo que en el fútbol “los títulos son como el reparto de dividendos en la empresa”.

En una jugada personal, Mullin contó la experiencia de su compañía Atlanta Spirit, compuesta por tres marcas (Atlanta Haws de la NBA, el equipo de hockey Atlanta Thrashers, y el estadio Philips Arena): “Los beneficios de las tres marcas son de un cuarto de billón de dólares y el beneficio del patrocinio asciende a 40 millones de dólares. En este dinero no incluimos los derechos de televisión, porque EEUU tiene una gran red de televisiones locales”.

La filosofía de patrocinio, según Mullin, es que “nosotros no vendemos un patrocinio, lo que hacemos es desarrollar un negocio que haga todo lo posible por adaptarse al patrocinador, a su público objetivo. Nosotros ofrecemos algo que le sirva, le ofrecemos algo a medida. En EEUU se suele buscar a pocos patrocinadores; preferimos pocos que ofrezcan mucho dinero porque de esa manera se les puede dar una mejor atención y más personalizada”.

Gestión de la marca

José Manuel de Toro reanudó el encuentro describiendo los principales rasgos que caracterizan la marca: “Es una garantía para los consumidores de satisfacción de sus necesidades y deseos. Es además una fuente de ingresos diferenciales (más precio, más cuota, más fidelidad). Es un vehículo de comunicación para otras marcas (el ejemplo es el patrocinio). La marca ofrece la posibilidad de extender más fácilmente la línea de productos o servicios ofrecidos, – y concluyó la clasificación afirmando – es lo tangible de lo intangible”

Por su parte, Sandro Rosell diferenció tres dimensiones que intervienen en la creación y desarrollo de la marca: la actividad deportiva (relacionada con los jugadores, el equipo y los éxitos deportivos), la actividad social (donde se crea la base de afectividad) y la actividad empresarial (en la que destacó las “fuentes de ingresos”, las “finanzas sólidas”, y el “control de costes”) Rosell aseguró que “en un club tienes que crear una marca, pero para ello primero tienes que crear un producto”.

En el caso del F.C. Barcelona, uno de los principales clubs de fútbol mundiales, Rosell aseguraba respecto a la creación de marca, que la explotación de la marca a través del marketing y los medios (refiriéndose al pay per view fundamentalmente) se había convertido en la fuente de ingresos más importante de los principales clubs de fútbol. El vicepresidente del F.C. Barcelona lanzaba al aire varias preguntas “Los clubes de fútbol, ¿somos patrocinadores o patrocinados? ¿somos gestores de marca o esperamos a que venga alguien y nos compre? En el departamento de marketing del Barcelona tenemos que crear una marca competitiva pero a la vez tenemos que hacernos querer y que venga alguien de fuera que nos compre”.

Medir el retorno de la inversión del patrocinio deportivo

Francisco Huertas subrayó la importancia de medir la actividad de patrocinio con los mismos sistemas que se emplean para otras actividades de la empresa. “Sin embargo, aunque los números hay que hacerlos, y se pueda medir el retorno en términos de peso en papel, GRPS, aumento de facturación o clientes, etc… existe un componente de empatía y valores que no se puede cuantificar”.

“Ninguna herramienta es útil para todos – destacaba Huertas - porque cada empresa tiene sus objetivos y valorará aspectos estratégicos diferentes, como decía Iñaki, unos valorarán la notoriedad, otros la relación con grupos de interés, otros la reputación social, etc.”

Respecto al retorno de la inversión, Bernard J. Mullin, ofreció la experiencia norteamericana: “Hoy en día el personaje rico que inyectaba dinero en un equipo por amor al deporte ya no existe, todos quieren obtener beneficios de los patrocinios. Los patrocinadores exigen que se les entregue al final del año un dossier con el número de inserciones y apariciones de sus marcas o logos en televisión y prensa, el número de actividades en las que aparecen, fotos de todos los logos que figuran en el estadio. Todo está controlado. Más aun – concluye el profesor y presidente norteamericano -, en EEUU existen cuatro empresas que se dedican exclusivamente a evaluar el rendimiento de los patrocinios, y es como una “auditoría” en la que debemos demostrar que la empresa patrocinadora aumenta las ventas, gana dinero, etc…. Todo se analiza rigurosamente”.

Sandro Rosell, vicepresidente del F. C. Barcelona, concluyó su intervención hablando de como el patrocinio deportivo es una actividad muy rentable aunque subrayaba la falta de “herramientas que midan el retorno a la inversión”. Rosell afirmaba: “En mis quince años de experiencia en NIKE todavía no he visto ninguna herramienta eficaz. Ni siquiera de las empresas de análisis de medios. De todas las evaluaciones y valoraciones la única que me sirve es la satisfacción del patrocinador”.

El moderador del panel, José Manuel de Toro, dio el pitido final y el partido concluyó con una ovación del auditorio a los cuatro expertos jugadores, quienes dejaron constancia de que a pesar de las distintas opiniones y puntos de vista la relación entre patrocinador y patrocinado es de mutua necesidad y entendimiento

lunes, 15 de febrero de 2010

Glosario de Términos

Co- Branding
Es una estrategia de negocio relativamente nueva que consiste en compartir local con otra marca para rentabilizar gastos fijos y aumentar ingresos.

Contrato de Franquicia:
Mediante el contrato de franquicia el franquiciante cede al franquiciado el derecho a utilizar su idea de negocio. El contrato recoge los derechos y obligaciones de ambas partes: la duración del contrato, las condiciones de resolución, de renovación, contraprestaciones económicas, actos de exclusividad y la formación.

Corner :
Tipo de franquicia que desarrolla su actividad en un espacio reducido diferenciado dentro de una superficie mayor, por ejemplo, en un centro comercial.

Circular de Oferta de la Franquicia : COF
Informe sobre los aspectos más relevantes de la franquicia, con mayor detalle que lo que se describe en el dossier de captación. La CoF es obligatoria en Estados Unidos, donde se denomina Uniform offering Circular (UFoC). también se utiliza en México y venezuela. En el Perú si bien no hay una obligación proveniente de la ley, ya existe su exigencia a partir de los usos y costumbres del mercado.

Derecho de Entrada :
Importe único que se obliga a pagar el franquiciado al incorporarse a una cadena de franquicias. El pago de esta cantidad justifica tres aspectos distintos: el derecho de utilización de la marca, el proceso de formación inicial que el franquiciante proporciona al franquiciado y una compensación parcial para el franquiciante por la inversión que realizó para la puesta en marcha del negocio en los inicios.

Enseña :
Marca de la franquicia

Establecimiento:
Local en el que se desarrolla la actividad comercial. El franquiciante suele establecer una serie de condiciones en cuanto a la decoración, las dimensiones mínimas y situación, por ejemplo, a pie de calle o de fácil acceso.

Exclusividad :
En la zona de exclusividad del franquiciado no se permite abrir ningún otro local de la misma marca, asegurándose así un radio de acción determinado. El criterio que se tiene en cuenta es el número de habitantes por metro cuadrado.

Exclusividad Territorial :
Consiste en el hecho de que la concesión del contrato de franquicia en sí y la puesta a disposición de la marca se limita a un territorio concreto. Esa exclusividad tiene dos aspectos:
(1) el franquiciador se compromete a no dar ninguna franquicia más en la zona en cuestión y a no instalar a ningún otro franquiciado;
(2) asimismo, puede comprometerse a no vender directa o indirectamente en dicha zona los productos o servicios franquiciados.

Franquiciante y Franquiciador :
Propietario de una marca, un producto o un servicio y de un know-how-saber hacer-que pone todos Franquiciasestos elementos a disposición de otras personas para que puedan duplicar el modelo de negocio. Además, aporta las licencias, patentes y sus experiencias documentadas en el sector.

Franquiciado o franquiciatario :
Persona que recibe del franquiciante, a cambio de una contraprestación económica, los elementos que componen un modelo de negocio o sistema y una asistencia continua para iniciarse en una actividad comercial por cuenta propia. Es el que aporta la inversión y su trabajo a través de la gestión directa y la explotación del negocio.

Franquicia Maestra :
Modalidad de franquicia que permite extender una franquicia fuera del país de origen. Es una relación que une al franquiciante extranjero –poseedor de la marca– con una persona física o jurídica del país de destino. Este último actúa, por un lado, como franquiciado respecto al dueño de la marca y, por otro, como franquiciante de los puntos de venta que se van abriendo.

Franquicia Asociativa :
Es para el franquiciante la posibilidad de participar en el capital de la sociedad franquiciada y, eventualmente, para el franquiciado, poder participar en el capital de la sociedad franquiciante.

Imagen Corporativa :
Es el manual de identidad de la franquicia a través del cual el franquiciante traslada a los franquiciados las características que conforman la imagen de la enseña: marca, logotipos, etcétera.

Imagen de Marca:
Es el potencial efectivo, la representación mental del producto o del nombre del conjunto de los servicios ofrecidos por la franquicia. La homogeneidad de las prestaciones de los distintos franquiciados es la que da a la cadena su imagen de marca.

Know-How
El know-how o saber hacer es el conjunto de conocimientos prácticos adquiridos por un franquiciante, basados en su experiencia y verificados por él. Este saber hacer deberá ser secreto, sustancial e identificable.

Manuales de Operación :
Documentos que describen con lujo de detalles y de manera estandarizada la parte operativa del negocio, tanto en los aspectos administrativos y contables como en el que se refiere al rubro en el que se desempeña la franquicia. Contempla: actividades de pre-apertura, operaciones, administración, contabilidad, mercadotecnia, políticas de imagen corporativa, instalaciones y equipamiento, políticas de recursos humanos, utilización de software, manual de empleado.

Multifranquiciado :
Propietario de varias franquicias locales.

Multifranquiciado Master :
Propietario de varias franquicias maestras.

Piloto o Tienda Piloto:
Es el nombre de un punto de venta o servicio explotado, directamente por el franquiciador, cuyo éxito demuestra el valor del nombre, para ello se necesita tener para cada piloto una contabilidad aparte, sometida al control de un comisario de cuentas.

Regalía:
Por ventas, aportación proporcional a las ventas realizadas por el franquiciado que éste tiene que abonar al franquiciante como consecuencia del apoyo y control que recibe de él y por publicidad, aportaciones periódicas para crear un fondo destinado a marketing.

Red de Franquicia :
La red de franquicia es el conjunto de establecimientos franquiciados de una misma franquicia, enseñao marca.

Royalty:
Regalía. Que puede ser un monto fijo o un porcentaje de las ventas.

SubFranquiciado :
Se utiliza para referirse al inversionista que adquiere los derechos de una franquicia de una franquicia maestra.

Seudo Franquicias :
Franquicias que no cumplen los requisitos mínimos de franquiciabilidad.

Ticket Medio :
Cantidad de compra media que según el sector se establece para asegurar la rentabilidad del establecimiento franquiciado.

Tenat-Mix :
Estudio de ocupación ordenada de los centros comerciales.

Tropicalización :
Ajustes del producto o servicio que se hacen con la intención de adaptarlo al mercado objetivo, incluyen ajustes de imagen de la franquicia.

Unidad Piloto :
Unidades propiedad del franquiciante que se utilizan para verificar el modelo de negocio que después se transmitirá a los franquiciados.

Ferias de Franquicia

Las ferias de franquicias son eventos organizados con el fin de mostrar las franquicias existentes en el mercado a los posibles franquiciados. Aquí los franquiciantes presentan sus conceptos y ventajas. En los países donde la franquicia ha alcanzado un desarrollo considerable, estos eventos son indispensables para el sector, y se realiza por lo menos una feria al año. Países como Estados Unidos, España, México y Brasil tienen más de una al año.

Nuestro país, gracias a la labor de la Cámara Peruana de Franquicias y Promperú, está asistiendo a algunas de las principales ferias de franquicia como las ferias de Sao Paulo, México DF, valencia y Bogotá, primordialmente con conceptos gastronómicos.

A continuación presentamos una relación de las principales ferias de franquicias en el mundo.

  • The Franchise Show
  • British Franchise Exhibition
  • KEM ( Franchising)
  • Int"l Chain and Franchising Exhibition
  • IFE
  • SIF VALENCIA
  • National Franchise Week
  • National Franchising Exhibition
  • Franchise Expo

Entre Otras más.

Consultoras de Franquicias

Una consultora de franquicias está integrada generalmente por profesionales de distintas áreas, quienes se han especializado y han adquirido experiencia para convertir negocios a franquicias. Así como debemos tener cuidado al elegir una franquicia, debemos investigar a la consultora y los profesionales que allí laboran, ya que hay por el mundo seudo consultores sin experiencia, a los que no deberíamos confiar nuestras empresas o la selección de nuestra franquicia. Una buena consultora debería poder ofrecer lo siguiente:

  • Desarrollo integral de un sistema de franquicias.
  • Experiencia demostrada con clientes reconocidos.
  • Manualización de procesos.
  • Formulación del marco jurídico.
  • Experiencia en comercialización de franquicias. (Importación y exportación de franquicias ).
  • Red de contactos y alianzas en el exterior.

En el Perú hasta finales del 2008 sólo había una consultora que es Front Consulting, que a nivel corporativo en Latinoamérica viene desarrollando y comercializando más de 250 proyectos de franquicia y en el Perú desde el 2004 ha realizado más de 20 conversiones a franquicia de empresas peruanas. Los datos de esta consultora son:

FRONTCONSULTING S.A.C / Teléfono: 4453665

Correo: lkiser@frontconsulting.com.pe / Web: www.frontconsulting.com

En el mundo existen consultoras reconocidas en cada país y a continuación enumeramos algunas de las mas reconocidas por cada país.

  • FRANCORP (USA)
  • THORMO & ASOCIADOS (ESPAÑA)
  • MUNDOFRANQUICIAS (ESPAÑA)
  • FEHER & FEHER (MÉXICO)
  • GALLASTEGUI ASOCIADOS (MÉXICO)
  • GRUPOCHERTO (BRASIL)
  • GLOBAL FRANCHISE (BRASIL)
  • ESTUDIO CANUDAS (ARGENTINA)
  • CRITERIA (COLOMBIA)
  • MASFRANQUICIAS (COLOMBIA)
  • FRONTCONSULTING (PERÚ, VENEZUELA, ECUADOR, COSTA RICA Y REP. DOMINICANA)

Asociaciones de Franquicia

Las asociaciones nacionales de franquicias son instituciones privadas que agrupan a las empresas franquiciantes de un país. La Internacional Franchise Asociation (IFA), por ejemplo, agrupa a los franquiciantes de los Estados Unidos, y fue la primera asociación de este tipo en el mundo. Estas asociaciones han sido fundamentales en el desarrollo y promoción del sector franquicias en el mundo. Estas asociaciones cumplen múltiples funciones como difundir la cultura de las franquicias, organización de cursos, ferias, mediación en conflictos entre franquiciantes y franquiciados, proponer normas que regulen el sector, etc.

En el Perú el organismo oficial reconocido internacionalmente es la Cámara Peruana de Franquicias y sobre la cual damos información pertinente para ser contactada:

CAMARA PERUANA DE FRANQUICIAS : Teléfono : 4465983
Correo : cpfranquicias@cpfranquicias.comWEB: www.cpfranquicias.com

Las Franquicias en el Perú

Sin duda que al hablar de franquicias en el Perú evocaremos los años 90 con la llegada de KFC, Pizza Hut y Burguer King, considerados los pioneros de las franquicias en el país. Sin duda el sector de comida rápida y restaurantes es donde las franquicias han encontrado su mayor desarrollo, lo que no nos exime de seguir a la saga de Sudamérica en lo que respecta a desarrollo de franquicias. Por dar ejemplos España factura anualmente alrededor de US$ 18,000 millones, Brasil US$ 16,000 millones, en México US$ 12,000 millones. En el Perú las franquicias facturan alrededor de US$ 450 millones. El 70% de franquicias son de origen extranjero, mientras que el restante es nacional. El 60% son de USA. El 95% de las franquicias se encuentran en la ciudad de Lima.

El mercado internacional de franquicias está dirigido principalmente a un consumidor urbano de un nivel socioeconómico alto y medio alto, ya que en el Perú no existe todavía una clase media numerosa comparable en tamaño y recursos económicos. Sin embargo el desarrollo de franquicias locales podría enfocarse a varios sectores. Muy pocas franquicias han instalado sus tiendas en provincias. Esto obedece a varias razones, quizás la principal sea la económica, dado que el público con mayor nivel adquisitivo se encuentra en esta ciudad y el PBI per capita de Lima representa casi más del 50% del PBI per cápita nacional. también obedece a los hábitos de consumo distintos a los de la capital, que han hecho que la mayor parte de las empresas, por el momento, no se hayan planteado la posibilidad de expandirse a provincias.

En el Perú las franquicias generan más de 10,000 puestos de trabajo, alrededor del 60% en el rubro de comida rápida. Desde el punto de vista de la generación de empleo, si bien los puestos de trabajo generados han sido básicamente de nivel operativo, la capacitación que recibe el trabajador favorece su inserción en el mercado laboral, lo que reviste mayor importancia si se considera el problema de desempleo en el país. En tal sentido, el que la iniciativa privada se dirija al desarrollo de redes de pequeñas y medianas empresas de éxito probado y cuyo concepto sea franquiciable, será importante en la medida en que ésta se enfoque en negocios con un crecimiento intensivo en el número de locales y con un requerimiento relativamente reducido de inversión para el trabajador.

En los Estados Unidos el 95% de las pequeñas empresas utilizan el sistema de franquicia, en el Perúno llegamos al 1%.

Franquicias Gastronómicas y de Servicio :

Hablar de franquicias gastronómicas en el Perú es hablar del “rubro referente”. Sin duda la gastronomía ha tomado un impulso inusitado en el Perú. A su vez la comida peruana también está sobresaliendo fuera de nuestras fronteras. Basta con hacer un recorrido por nuestra capital y ver la proliferación de restaurantes, escuelas de cocina y por ende la presencia de más chefs. Una de las más prestigiosas es “Le Cordon Blue”, que eligió al Perú para inaugurar su primera sede en Sudamérica.

Sin duda alguna, es en el sector de comida rápida y restaurantes donde el mercado peruano defranquicias ha presentado mayor desarrollo con un mayor número de franquicias. Especialmenteaquellos negocios dedicados a la venta de hamburguesas, pizzas, pollos a la brasa y comida criolla.Se calcula que el 60% de las franquicias existentes se dedican a este rubro.

La mayor parte de las empresas son de origen norteamericano, como por ejemplo KFC, Burguer King, Mc Donald’s, Pizza Hut, Domino´s, Papa Johns y Dunkin Donuts. Si bien durante la primera mitad de la década de los noventa estas franquicias americanas fueron acogidas con entusiasmo por el consumidor peruano, en los últimos años se han tenido que ver con la creciente competencia de cadenas de franquicias locales, que nacieron con la inspiración del modelo de franquicias utilizado por estas cadenas norteamericanas, pero con sabor y toque nacional. Así han venido naciendo importantes cadenas como Pardos Chicken, Mediterráneo, Bembos, Dinno´s Pizza, China Wok, etc. Inclusive en el caso del rubro de hamburguesas, Bembos le gana a las dos grandes norteamericanas en participación de mercado, hecho que no es muy común en el mundo entero.

A pesar del número de empresas ya existentes, la mayoría de empresarios del sector afirma que el mercado no está saturado y que existen aún nichos para albergar más empresas en el sector. Es un hecho que al peruano le gusta salir fuera de casa a comer. Los estudios realizados sobre el peruano de clase media-alta reflejan la tendencia de, al menos una vez por semana, realizar una comida fuera del domicilio, así como varias veces a la semana pedir comida por delivery (envío de comida a domicilio). Es decir, estamos ante un mercado de clientes potenciales creciente donde amerita desarrollar los medios necesarios para atraerlos.

En cuanto a las franquicias de servicios, estas han empezado a desarrollarse. Se prevé que en los próximos cinco años el sector servicios en el Perú tendrá un boom significativo debido al ritmo de vida actual.

Dentro del mundo de las franquicias el giro con mayor porcentaje de empresas lo ocupa el de servicios, y no es de extrañarse que haya desplazado al gastronómico, pues debido al ritmo de vida actual, llena de compromisos sociales y largas jornadas laborales queda poco tiempo para la organización del hogar, por ello, servicios como, lavanderías, guarderías, clínicas de salud, belleza, idiomas, hotelería, reparaciones del hogar, consultoría, entre otros muchos giros se vuelvan indispensables para los consumidores. Ahí es donde radica la clave para afirmar que las empresas dedicadas a servicios con programas innovadores, valor agregado, calidad en el servicio y profesionalismo serán los negocios más demandados en los próximos años, tanto por inversionistas en busca de generar ganancias como de los consumidores.

La Cámara Peruana de Franquicias :

Como antecedente podemos citar que en año 1997 se fundó la Asociación Peruana de Franquicias (APF), liderada por Samuel Gleiser (presidente) y Fernando Rivero (vicepresidente), este último propietario de Mediterráneo Chicken. En su momento se señaló que el objetivo de dicha asociación era verificar la calidad y seriedad de las empresas peruanas interesadas en franquiciar, trabajando coordinadamente con asociaciones internacionales de franquicias con las que se compartiría información.

Sin embargo, en la práctica la APF no tuvo un papel dinámico en el mercado como sí ha ocurrido en países como España, Brasil y México, donde se ha visto que las asociaciones cumplen un importante papel en el desarrollo del sector. La asociación nunca funcionó. De hecho uno de los requisitos era que sus miembros debían reunirse por lo menos dos veces al año. A los tres años de su fundación, la APF no llegó a realizar reunión de tipo alguno, por lo que su existencia jurídica habría quedado sin efecto. Se señala como principal razón la crisis desatada en 1998, lo que causó la cancelación de los proyectos de expansión de las principales franquicias. Actualmente en el

Perú existe la Cámara Peruana de Franquicias que busca promover el desarrollo adecuado de este modelo de negocios y la mayor difusión de las ventajas asociativas.

La Cámara Peruana de Franquicias es una asociación civil sin fines de lucro, dedicada a difundir, promover y desarrollar este exitoso formato de negocios en el Perú, fundada en septiembre de 2004 por seis empresas que eligieron al modelo de la franquicia como su esquema de desarrollo. En la actualidad cuenta con alrededor de 30 miembros y cabe enumerar sus principales fines y objetivos:

  1. Fomentar el desarrollo y organización del negocio de las franquicias en el Perú, promoviendo, divulgando, colaborando, asesorando y protegiendo las actividades comerciales desarrolladas bajo el sistema de franquicias, licencias, esquemas asociativos de comercialización y sistemas de venta en general, lo que permitirá dinamizar la economía del país y generar nuevos puestos de trabajo.
  2. Promover y elaborar iniciativas legislativas destinadas a normar, ordenar y sistematizar el negocio de las franquicias.
  3. Promover la creación de sistemas de arbitraje o mecanismos de solución de conflictos entre franquiciantes y franquiciados, tendientes a evitar los procesos judiciales que pudieran instaurarse.
  4. Promover y elaborar programas de extensión, capacitación, cursos, seminarios, conversatorios, congresos, exposiciones y otros certámenes relacionados con el negocio de las franquicias en el Perú.
  5. Realizar cualquier otra actividad académica, profesional o técnica para el cumplimiento de sus objetivos.

La Globalización , El TLC, y las Franquicias:

El mundo vive una etapa de globalización, que permite el acercamiento de personas y por lo tantode los negocios vinculados a ellas. Se dice que las franquicias son un efecto de la globalizacióny gracias a ello han logrado traspasar las fronteras de sus países. vemos ahora más que antes lafacilidad con la que pueden establecerse negocios foráneos en los más insospechados territorios.Claro que este proceso tiene que pasar por estudios de mercado previos y por adaptaciones delconcepto llamadas tropicalización.

En cuanto a los tratados de libre comercio o tLC, que permiten el mayor flujo en el intercambio de bienes entre dos países o grupos de países, el Perú está en proceso de implementación de su tratado con los Estados Unidos lo que abrirá la posibilidad de poder exportar muchos de nuestros productos tradicionales como nuestros productos bandera. Aquí es donde se benefician las franquicias instaladas en los Estados Unidos con el aprovisionamiento.

El tLC va a poner en vitrina a nuestros negocios en general y la franquicia no será la excepción. Siendo la franquicia un formato de fácil exportación, a diferencia de las sociedades, van a ser adquiridas y llevadas al extranjero con mayor demanda.