¿Cuales son los Instrumentos Básicos para que las Empresas se Franquicien?

Cuando las empresas toman la decisión de convertirse a franquicia, es decir, pasar por un proceso de instrumentalización, normalmente ejecutado conjuntamente por una empresa consultora especializada en franquicias para desarrollar los instrumentos de franquicia característicos, básicos y comúnmente aceptados por la generalidad de países.
Estos instrumentos, con los que debe contar como mínimo aquella empresa que desea ser conocida como franquicia, son cinco y a continuación pasaremos a nombrarlos y detallar en qué consiste cada uno de ellos.

Circular de Oferta de Franquicia: COF

Es un instrumento que ha contribuido a lo largo de los años a consolidar el formato de franquicias y hacerlo más seguro. En la mayoría de países donde las franquicias han logrado un desarrollo y consolidación considerables, cuentan con este documento con este u otros nombres. Por ejemplo, en Francia lo llaman Carpeta de información.

La CoF es un resumen teórico sobre todos los aspectos históricos, operativos, numéricos en que se basa el negocio. Para muchos autores la CoF es tan importante como el contrato de franquicia, ya que en ella se plasman las principales obligaciones y compromisos de las partes que serán detalladas en el contrato de franquicia.

tiene como objetivo que el candidato a franquiciado pueda conocer con la mayor precisión y veracidad posible el concepto ofrecido como franquicia, su formula, la red, información relativa a la persona del franquiciante, precisiones acerca de los resultados económicos posibles del negocio y los términos y condiciones que regirán el otorgamiento de la franquicia.

Se debe entregar antes de la firma del contrato y no suele entregarse en las ferias de franquicias, o a primera vista, sino se les proporciona a los interesados posteriormente a ser ellos evaluados por el franquiciante.

La mayoría de legislaciones sobre franquicias regulan el contenido de este documento y señalan los puntos que no deben de estar ausentes para gozar de validez. Para el franquiciante la puesta a punto de este documento es indispensable para interesar a posibles candidatos, por lo que podemos decir que tendría aparte de un Fin Informativo a un Promocional.

Para el candidato a franquiciado, la CoF le va a permitir formarse una primera idea del franquiciante y del negocio antes de continuar con las negociciones, por lo que podríamos agregar un Fin de Protección para en Franquiciado.

Conceptualización de Analísis de Viabilidad:

Es un instrumento vital en el proceso de conversión a franquicia en la etapa de evaluación y planeación de la futura franquicia. Aquí se definen las fronteras de lo que se quiere franquiciar, en ellas se plasman los aspectos operativos, financieros, mercadológicos y administrativos.

Es la definición escrita del concepto y la información es fruto del análisis que hacen en conjunto la empresa franquiciante y los consultores de franquicia, que arroja una definición del qué y cómo se va a franquiciar. Se debe hacer un análisis FoDA (es decir un análisis de las Fortalezas, oportunidades, Debilidades y Amenazas) del concepto a franquiciar y determinar la visión, Misión y valores del negocio a franquiciar.

Un punto muy importante de la Comercialización es aplicar determinadas fórmulas financieras que pretenden estandarizar y detallar las inversiones requeridas (equipamiento, obra civil, inventario, etc.), para luego determinar los derechos de entrada, regalías comerciales y de publicidad que sean justas y competitivas, ya que estas no son cantidades al azar sino una consecuencia numérica. Según los escenarios de metas y resultados se obtendrán los supuestos márgenes de rentabilidad y tiempos estimados de retornos de inversión. La finalidad de todo esto es presentar al futuro inversionista un negocio realmente estructurado, ya que en la medida que se le presente al franquiciado mejores proyecciones y estimaciones, se reducirán los riesgos al fracaso y se logrará una mejor oferta.

Manuales Operativos:

Es la codificación del know how de una forma práctica y didáctica. Son herramientas impresas, que sirven para transmitir toda la información que necesita el franquiciado para poder operar el negocio. En ellos se uniforma la operación de las unidades. Son imprescindibles para la capacitación y una herramienta de consulta permanente cuando aparecen las dudas en el día a día de la operación de la nueva franquicia.

Son trajes a la medida de cada empresa y deben ser prácticos y manejables, es decir, que sirvan realmente y no sean sólo un “adorno” de la franquicia, ya que usar un manual mal hecho es lo mismo que carecer de uno. Debemos dejar en claro que estos no tienen que estar impresos necesariamente para ser efectivos, ya que pueden usarse otros medios como los videos, fotos, CD-RoM o cualquier otro método didáctico que ayude con su finalidad.

Manuales más Utilizados:

En principio los manuales son un traje a la medida de cada empresa, por lo tanto cada una de ellas debe tener los manuales necesarios para que su operación pueda replicarse con éxito.
A continuación presentaremos algunos de los más comunes:

Manual de pre apertura; aquí se establecen todos los aspectos que deben cubrirse, desde la firma del contrato hasta la apertura de la unidad franquiciada.

Manual de Operaciones; en él se detallan cada una de las actividades que permitan al franquiciado operar la franquicia, desde que se abre hasta que se cierra el negocio. Aquí se muestra el día a día del negocio y debe de explicar al detalle las operaciones del negocio como son las compras, atención al cliente, limpieza, etc.

Manual de Procedimientos y Control Administrativo; aquí se marcan las pautas que debe seguir el franquiciado para administrar su negocio, las técnicas que pueden utilizarse para hacerlo y las reglas que debe cumplir.

Manual de Perfil de Puestos; en éste se detallan los puestos requeridos, sus requerimientos académicos y destrezas personales, funciones y responsabilidades específicas y las generales. también se suelen incluir los reglamentos de trabajo.

Manual de Productos y/o Servicios; aquí se describen los productos o servicios que se venden u ofrecen en el negocio a franquiciar. Se detalla en el caso de productos, su elaboración y forma de presentarse a la venta. En el caso de servicios la forma de prestarse u ofrecerse al público.

Manual de Imagen Corporativa; en este manual se detalla tolo lo concerniente con la imagen, es decir, el uso de colores autorizados, de las marcas, logotipos e isótopos, lemas, etc. todo esto aplicado a la realidad en sellos, señalización, decoración, papelería en general (tarjetas de presentación, sobres, facturas, etc.).

Manual de Software; se está usando con mayor frecuencia, ya que son cada vez más las empresas que tratan que sus franquiciados manejen el negocio ayudados con un software que les facilite las operaciones y su respectivo control. Generalmente el software es proporcionado por el franquiciante o directamente por su proveedor de software, por lo que este manual detallará el uso correcto de este sistema.

Esquema de Otorgamiento y Comercialización:

Cuando un negocio se convierte en franquicia, la empresa franquiciante debe ser consciente que en ese momento no sólo ofrece sus productos o servicios tradicionales, sino que está saliendo al mercado a ofrecer negocios bajo un formato determinado y que por lo tanto tienen un mercado y una forma particular de mercadeo. Si por ejemplo hemos convertido a franquicia una cevichería, no vamos a promocionar lo delicioso o económico de nuestra carta, sino ofreceremos un negocio atractivo y rentable a posibles inversionistas. Este instrumento llamado esquema de otorgamiento y comercialización debe estructurar estrategias para expandirse y crecer, en concordancia con los objetivos de mercadeo que tenga la empresa en el corto, mediano y largo plazo.

Un aspecto que no debe dejar de recoger este instrumento es el “perfil del franquiciado”, en el que se detallan las cualidades personales, requerimientos académicos y patrimoniales que deberá reunir el futuro franquiciado. A este perfil acompaña un cuestionario de evaluación que servirá para evaluar y rechazar aquellos candidatos que no cumplan con el perfil ideal del franquiciado.

Esta evaluación del candidato tendrá un aspecto humano y otro económico. El factor humano es primordial en toda empresa, pero en la franquicia adquiere una particular importancia. El éxito de una franquicia es, en primer lugar, el éxito de la relación entre franquiciante y franquiciado. Por lo general, se coincide en que el franquiciado debe contar con las siguientes cualidades: inteligencia práctica, capacidad de adaptación, interdependencia, contacto humano, estabilidad, creatividad, sentido de organización, ambición, sentido de responsabilidad, emprendedor, solidario, etc.

Un punto que merece ser tocado aparte, es el de la experiencia del franquiciado. ¿Es necesario reclutar un franquiciado neófito, o bien un profesional? La experiencia es un factor cada vez más importante en la selección de los franquiciados. Hemos constatado que los franquiciantes prefieren actualmente reclutar a profesionales, es decir, aquellos que conocen el oficio y el producto, que tienen experiencia y que saben encarar el mercado, de manera que la formación inicial sea más rápida y mejor asimilada, que en el caso de un neófito

Pero también existen algunos franquiciantes que prefieren que el candidato a franquiciado no tenga experiencia en el rubro, ya que será más fácil de formarlo y no vendrá con los vicios propios Franquiciasde la experiencia previa, lo que implicaría “deformar” los hábitos antes de empezar a formar.

El lo que respecta al perfil económico-financiero, es lógico pensar que el franquiciante querrá que 05su franquiciado esté en condiciones de hacer frente tanto a las inversiones requeridas para poner operativo a su local franquiciado, como para asumir el pago del derecho de entrada y luego las regalías continuas. También en el formato de evaluación del perfil financiero se podrá indagar acerca del patrimonio, deudas, capacidad de endeudamiento y se podrían pedir referencias a terceros que acrediten la solvencia económica.

Otro punto importante de este instrumento es el relacionado a la ubicación del punto franquiciado. La ubicación es un factor vital para el éxito o fracaso del negocio, por lo que debe ser evaluado con la misma rigurosidad que se hará con el candidato a franquiciado. En una oportunidad el propietario de la renombrada franquicia de Hoteles Hilton fue preguntado sobre cual era la razón de su éxito y él respondió que son tres los factores responsables de este: “Location, location, location” ( ubicación, ubicación, ubicación ). También en este caso es necesario tener un perfil ideal del local, aspecto que podría dividirse en dos partes:

Ubicación del inmueble: zona en la que se pretende ubicar el punto comercial (centro comercial, zona empresarial, etc.)

Características físicas del inmueble: superficie en metros cuadrados, instalaciones eléctricas y de agua, etc.

En ambos casos la empresa franquiciante debe contar con tablas y cuestionarios que permitan evaluar la idoneidad del punto franquiciado sugerido por el candidato a franquiciado, aunque la tendencia actual es que los franquiciantes prefieran incorporar franquiciados que ya disponen de un local ajustado a sus exigencias.

Además de lo dicho anteriormente, cuando se elige el local del punto franquiciado, también hay que tener en cuenta la territorialidad o zona de influencia, que cada empresa determinará según su estrategia de expansión (circular, por distritos, por kilómetros a la redonda, departamentos, etc.).

Marco Jurídico:

El marco jurídico viene a ser el conjunto de convenios o disposiciones que regulan cada relación de franquicias en particular, estableciéndose de forma clara los compromisos, derechos y obligaciones entre franquiciante y franquiciado. Por lo general este marco jurídico está integrado por:

El Pre-Contrato: es un contrato preliminar donde el futuro franquiciado entrega como adelanto un monto equivalente a una parte proporcional del derecho de entrada. Se asemeja a un contrato de arras, donde de no concretarse la operación, es decir, de no darse la firma del contrato de franquicia, el franquiciante conservará el adelanto, ya que normalmente se revela parte del know how antes de la firma definitiva del contrato de franquicia.

Contrato de Franquicia: es el instrumento legal donde se plasman los derechos y obligaciones de las partes. Este punto lo trataremos en detalle más adelante.

Contrato de Anexos: son contratos auxiliares donde se establecen obligaciones específicas que Capítulose consideran trascendentes y que a pesar que se regulan en el contrato de franquicia, conviene 05reforzarlos mediante instrumentos aparte, pero que forman parte integrante del contrato de franquicia. Por ejemplo, confidencialidad y no-competencia para franquiciado y empleados que laboran en la franquicia, de comodato de manuales, de alquiler de letrero, de suministro, de licencia de software etc.

Que Requisitos debe Reunir un Negocio para ser Franquicia?

Hay muchos autores, sobre todo norteamericanos, que afirman que todo concepto comercial es franquiciable, pero coincidimos con aquellos que señalan algunas características mínimas con las que debería contar un negocio al momento de analizar la posibilidad para convertirse a franquicia.

Concepto Repetible :

Con esto nos referimos a que un negocio sea susceptible de ser clonado replicándolo con homogeneidad. En la medida que el negocio dependa de un know how, de actividades artesanales, artísticas o de índole personal, va a ser más difícil la repetición del concepto.

Debe ser Transmitible:

El franquiciante deberá transmitir el know how y todos los elementos susceptibles de ser transmitidos, de manera que se logre mantener una identidad en los productos y servicios ofrecidos.

Esta transmisión deberá efectuarse de la mejor manera para que los conocimientos sean aprendidos y puestos en práctica. Para lograr este objetivo las empresas elaboran, conjuntamente con consultoras especializadas, Manuales operativos donde se recoge por escrito y al detalle todas las operaciones.
Con el mismo fin, se estructuran cursos de capacitación inicial, continua y permanente. Lograr la transmisión adecuada del know how será de vital importancia para el éxito de la implantación de cualquier franquicia.

Contar con una MARCA:

Uno de los atractivos de este formato de negocios llamado franquicia, es la posibilidad de abrir nuevas tiendas bajo el paraguas de una marca reconocida. Para poder tener la exclusividad de uso de la marca es necesario contar con un registro de esta. A partir de este hecho la marca puede ser dada en uso a un franquiciado. Sería errado pensar que la empresa podría otorgar una franquicia si adoleciera de un problema relacionado con su marca.

En el Perú hay una carencia de cultura marcaría, ya que hay muchos empresarios que confunden el hecho de constituir una empresa con un determinado nombre, con ser el titular de la marca. Por eso conviene recordar, que para ser titular de cualquier marca, logotipo y demás signos distintivos de la propiedad intelectual y gozar de los derechos inherentes a esta titularidad, se debe seguir los procedimientos establecidos por el Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y de la protección de la Propiedad Intelectual (Indecopi).

¿Que tan famosa debe ser la marca para empezar a Franquiciar?

Otro aspecto relacionado con la marca y que genera alguna polémica es acerca de la interrogante que surge, de forma casi natural, respecto de ¿Cuán famosa y reconocida debe ser una marca para Capítulopensar en franquiciarla?

Al respecto podemos decir que existen dos posiciones o tendencias: la de algunos expertos norteamericanos que afirman que sólo basta contar con una marca legalmente registrada para pensar en franquiciar. Por el otro lado, los expertos europeos conservadores afirman que es necesario que la marca goce de cierta fama, para iniciar su expansión vía el formato de franquicias.

Sin tomar una posición radical en este controversial punto, podemos afirmar basados en algunos casos emblemáticos de empresas de países latinoamericanos, que el sistema de franquicias puede ser implementado antes de alcanzar notoriedad con la marca, es decir, que la franquicia es la que más bien puede contribuir a hacer a acelerar el proceso de expansión y conquista de mercados haciendo por ende más conocida o famosa a una marca. Claro que contar con una marca ya reconocida ayudará mucho más al crecimiento del negocio franquiciado, pero ya vimos que no es indispensable.

Tener un concepto Atractivo:

A propósito del punto anterior, si una empresa aún no cuenta con una marca reconocida, lo que sí resulta indispensable es que tenga un concepto atractivo, es decir, que tenga aceptación de parte del consumidor.

En nuestro país con mayor frecuencia están surgiendo conceptos cada vez más atractivos, sobre todo en el rubro gastronómico, con una oferta original y con estándares interesantes de calidad.Entonces podemos afirmar que cuanto más original y atractivo sea el negocio a franquiciar, más posibilidades de tener éxito en interesar a más posibles franquiciados. De lo contrario, el inversionista no va a percibir un know how diferenciado que él no pueda desarrollar en una aventura independiente.

Debe ser Rentable:

Parte de lo atractivo que pueda ser un negocio de franquicia dependerá de qué tan rentable sea para el franquiciado. Esto va a depender de qué tan bondadoso pueda ser el concepto, para permitir que tanto franquiciante como franquiciado puedan ganar dinero. Es decir, qué tan competitiva puede llegar a ser la franquicia o qué tan bondadoso puede ser el concepto, que tolere, aparte de la inversión en poner en marcha el negocio, el derecho de entrada y el cobro de regalías mensuales.

Por lo tanto debemos clonar el éxito comercial y no un fracaso. Nadie va a adquirir una franquicia que no sea atractiva.Es necesario señalar que el franquiciante, al ofertar su negocio bajo el formato de franquicia, deberá ofrecer escenarios financieros que demuestren la rentabilidad del negocio con indicadores claros como montos de inversión, tiempo de recuperación del capital y márgenes de utilidad, entre otros.

Entonces, aquella empresa que desee convertirse en franquicia deberá instrumentarse de una forma tan profesional que se refleje en su oferta, que deberá ser elaborada por consultores especializados en el tema. Las estadísticas demuestran que la decisión de compra de una franquicia va a estar definitivamente condicionada a la parte financiera, más que al gusto por un rubro u otro.

¿Cuanto Cuesta una Franquicia?

Este es uno de los aspectos más difusos del concepto y necesita una respuesta clara que suele ser técnica, debido a que precisamente los pagos por obtener una franquicia no son cantidades determinadas al azar o no debería ser fruto de un análisis intuitivo sino deben provenir de un análisis técnico.

Derecho de Entrada:

también se le conoce como “canon de entrada”, “regalía inicial” o “inicial franchise fee”. Es un monto fijo establecido por el franquiciante que deberá ser pagado a la firma del contrato.
Este pago podría entenderse como la cuota de inscripción a un club. Esta se paga por el derecho a usar la marca y por la transmisión del Know how del franquiciante. Para el franquiciante significa recuperar lo invertido en desarrollar el sistema de franquicias, comercializar las unidades y capacitar al franquiciado.

Regalías Comerciales:

Llamadas también “Royalties” que se pagan al franquiciante en forma continua durante la vigencia del contrato. Con este pago el franquiciado adquiere el derecho al uso continuo de la marca y a recibir la asistencia técnica permanente.
Puede ser una cuota fija o puede ser un porcentaje de las compras o ventas totales del punto franquiciado. Ambas formas de regalías tienen ventajas y desventajas. Si se establecen cuotas fijas esto permitirá que el franquiciante deje de auditar y revisar las cuentas para determinar las ventas del franquiciado. Pero si se fija un porcentaje de las ventas, deberá hallar una forma efectiva de control sobre la facturación. Dependiendo de las características de su franquicia, el franquiciado deberá establecer el sistema de pago de estas.

Fondo de Publicidad:

Conocido también como “Canon de publicidad”. Es un fondo cobrado y administrado por el franquiciado para acceder a una publicidad que beneficie a toda la cadena. Este canon o regalía suele ser cobrado tomando el mismo concepto que para el cobro de las regalías comerciales a fin de estandarizar los cobros.

Tipos de Franquicia

Franquicia Industrial:

También llamada de producción. Aquí se le otorga al franquiciado el derecho de fabricar y distribuir productos de acuerdo a las indicaciones del franquiciante y bajo su misma marca. Por ejemplo, tenemos las fábricas textiles, las fábricas de pinturas, etc. Una de las empresas más representativas en este tipo de franquicias es la Coca Cola, donde se clonan los procesos productivos, es decir se instalan fábricas donde se van a usar los insumos y aplicar las fórmulas secretas para la obtención de la clásica bebida, su embotellado y distribución en un territorio específico.

Es usual que cuando exista una franquicia industrial se le sume una franquicia distributiva, es decir, si tenemos la fábrica de ropa, creamos un concepto de tienda para la distribución de las prendas, o sea se integran de forma vertical la producción y un canal de venta. Un ejemplo es la marca Benetton.

Franquicia de Distribución :

Aquí el franquiciante provee insumos o productos que vende el franquiciado, ya sea porque los produce, importa o distribuye los mismos. Aquí vemos que existe lo que llamamos una integración vertical.

Es el típico caso de tiendas de ropa, de pinturas, de productos de salud, de productos de belleza, etc.

Franquicia de Servicio :

En este tipo de franquicia no hay productos. Existe una prestación de servicios a los consumidores. Ejemplos: hotelería, estética, idiomas, peluquería, asesoría, etc.

Franquicia Maestra :

Denominada también Master. Se da cuando la franquicia inicia un proceso de expansión, especialmente cuando las empresas empiezan a exportar sus conceptos, otorgando sus franquicias a un solo inversionista que abarca usualmente un país especifico, un grupo de países o continentes.

A este inversionista se le llama “franquiciado maestro”, que tendrá algunas obligaciones como abrir unidades propias en un principio, pero luego tendrá la posibilidad de subfranquiciar el territorio a inversionistas locales, actuando a su vez como franquiciante en su territorio asignado.

La dimensión de un negocio maestro es mucho mayor al de una franquicia individual, tanto en la inversión como en la organización necesaria para el manejo y control total de la operación, pero también los réditos económicos serán mucho mayores, ya que se va a compartir el fruto del éxito del territorio asignado.

Un ejemplo claro de franquicia maestra es el de KFC o Pizza Hut, manejadas por la empresa Delosi, cuyo territorio asignado es el Perú entero.

Franquicia Individual :

En contrapartida con la franquicia maestra antes mencionada, esta se trata de un solo punto, unidad franquiciada o tienda. Aquí se deberá otorgar un pequeño territorio en carácter de exclusividad, Capítulocon la finalidad de garantizar que el franquiciante no abra otros puntos, propios o franquiciados, 02compitiendo y canibalizando la oferta, dicho de otra manera, creando una mayor competencia entre franquiciados, lo que restaría ganancias a todos.

Multifranquicia:

En este tipo de franquicia, el franquiciado dirige más de un punto de una sola marca.

Plurifranquicia:

Aquí el franquiciado dirige varias franquicias de diferentes marcas. también es el caso del grupo Delosi, empresa peruana que maneja marcas como KFC, Burger King, Pizza Hut, Sturbucks, etc.

Franquicia Sociales:

Las franquicias sociales, son una nueva categoría de franquicias incorporada recientemente, nace como fruto de la “responsabilidad social” de las empresas y obedece más a criterios filantrópicos que a criterios mercantiles.

Las micro-franquicias típicas, son empresas muy pequeñas que buscan maximizar utilidades y el retorno sobre sus inversiones. Una franquicia social, por otro lado, probablemente nunca será rentable ni para el franquiciante ni para el franquiciado de manera simultánea. Una franquicia social busca el mayor bienestar para la mayor cantidad de personas y casi siempre requiere otra Capítulofuente de financiamiento para financiar por lo menos una porción de sus costos operativos.

En la mayoría de las sociedades, la salud, educación y artes son bienes sociales que son prácticamente imposibles de distribuir a través de mercados abiertos utilizando leyes de Laissez Fair de oferta o demanda. Por ejemplo, un niño rara vez puede pagar el costo total de su propia educación, ni tampoco lo pueden hacer sus padres. Si una sociedad quiere que ese niño se eduque, se requiere que una entidad social (usualmente el gobierno) pague por lo menos una porción de dicho gasto.

Que es una Franquicia

Hoy en día en el Perú, todos se interesan por el tema de la franquicia, se sienten cautivados por sus supuestas bondades, pero lo que es común es el desconocimiento de sus aspectos básicos.Pero a pesar de escuchar la palabra a través de los medios de comunicación, de leer acerca de franquicias que se crean y que se exportan, la palabra franquicia sigue siendo sinónimo de éxito, pero éste se sigue percibiendo como lejano.Por lo tanto estamos conscientes de que un primer paso pertinente en esta publicación es dar una definición sencilla que permita al lector captar de forma clara los alcances del concepto.

Primero vamos a citar una definición clásica:

“La franquicia es un formato de negocios dirigido a la comercialización de bienes o servicios según el cual una persona física o jurídica (franquiciante) cede a otra (franquiciado) por un tiempo determinado, el derecho de usar una marca o un nombre comercial, transmitiéndole asimismo los conocimientos técnicos necesarios para ofrecer un producto homogéneo, a cambio de pagos previamente acordados, llamados regalías”.

Esta definición no deja de ser académica y a pesar de decir lo correcto, no se digiere con facilidad, así que vamos a tratar de presentarla de una manera más coloquial, definiendo primero los elementos que la constituyen.

El Franquiciante es aquella persona natural o jurídica que se ha organizado para poder ofrecer su negocio bajo el formato de franquicias.

El Franquiciado, que puede ser cualquiera de nosotros, si contamos con algún capital y podemos invertir en una franquicia.

La Marca de fábrica, de comercio o de servicio es un signo susceptible de representación gráfica, que sirve para distinguir los productos o servicios de una persona física o jurídica. Debe además ser atractiva y jurídicamente segura.

El Know How o Saber Ahora, es un conjunto de conocimientos prácticos relativos a los métodos de fabricación, comercialización, gestión y financiamiento de productos y servicios. Es en términos prácticos el conocimiento y la experiencia que ha acumulado el franquiciante y que servirá para que el franquiciado no pague ese llamado “derecho de piso”, que con frecuencia paga aquel que crea o inventa un nuevo negocio.

El Know How debe ser secreto y Original, debe ser difícilmente accesible para el neófito. Debe ser original en el sentido que los elementos integrantes de ese know how sean casi todos nuevos y desconocidos.

Debe ser Sustancial, ser tan útil o necesario que evite las perdidas de tiempo y dinero que hubiera tenido que soportar el franquiciado en una aventura individual.

Debe de ser Transmisible y Transferible, No debe estar ligado a la persona del franquiciante. CapítuloDeberá poder plasmarse en blanco y negro de forma clara en manuales, videos, etc.

Lo que distingue a este formato de otro, es que en él una persona natural o jurídica (franquiciante) concede a otra (franquiciado) el derecho a usar por un tiempo determinado la marca y se obliga además a transmitirle los conocimientos técnicos necesarios para operar con éxito el nuevo negocio, siguiendo las normas, directrices y métodos operativos diseñados por el franquiciante. Por ello, deberá existir una comunicación muy personal y fluida, constituyéndose la franquicia en un intercambio de relaciones comerciales, económicas y humanas plasmadas en un contrato. Por lo tanto, deberá haber una asistencia técnica, este es un elemento vital para la transferencia de ese know how.

Asistencia Técnica y/o Comercial, tiene por objetivo facilitar la comprensión, la asimilación y la reproducción del know how. Se da en tres momentos claves:

Asistencia Pre- Apertura / Durante la Apertura / Post - Apertura

Por lo expuesto anteriormente, si quisiéramos definir en pocas palabras la franquicia, las palabras “repetición” o “clonación” serían buenos sinónimos, así la franquicia sería:

“La clonación de negocios exitosos en manos de terceros”, clonación de locales, tiendas o puntos de venta. Estas tiendas o puntos deberán estar en manos de terceros franquiciados, ya que de lo contrario estaríamos frente a la creación de una cadena corporativa, es decir ante un sucursalismo.

Esta clonación deberá ser en principio física. Por ejemplo: si quisiéramos clonar una cevichería buscaremos lograr la identidad física, para ello, primero llamaremos al nuevo negocio igual que el negocio original, es decir que la marca, logotipo y demás elementos de la propiedad intelectual serán cedidos al futuro franquiciado. Esto implica que el franquiciante sea propietario de la marca o esté en la posibilidad de poder ceder en uso la marca.

El otro elemento de la identidad física está relacionado con la imagen del punto comercial o tienda, es decir, que el local franquiciado deberá ser al menos bastante parecido al local del franquiciante, sin necesidad de ser idéntico. Esto lo logramos llamando al arquitecto que diseñó el original para que haga el mismo trabajo o lo supervise a fin de lograr la estandarización de la imagen física. Pero el éxito o fracaso de la clonación de un negocio como franquicia, va a estar supeditado a la clonación del know how, a la transferencia de ese conocimiento.