Las Franquicias en el Mundo

Sin duda la globalización y la apertura han generado un giro en el desarrollo de la estrategia empresarial, dando origen al modelo de “especialización flexible basado en empresas de menor tamaño y redes empresariales”. Dentro de este panorama, las empresas están ante diversas opciones para lanzarse a la conquista de los mercados internacionales, siendo la franquicia una de las que más se ha desarrollado en el orbe y que ha influido en la actividad empresarial, permitiendo que tantos negocios ya establecidos como los que se encuentran en crecimiento puedan ser flexibles y fuertes para sobrevivir a una economía cada vez más competitiva.

En todo el mundo existen ya más de tres millones de unidades franquicias, 20,000 empresas franquiciantes y tres trillones de dólares avalan el negocio. Este dinamismo genera la creación de mano de obra directa e indirecta a lo largo del planeta. Para graficar de alguna forma el éxito mundial de este formato, vamos a dar un panorama de tres países distintos y que se encuentran en distinto grado de evolución en cuanto a su sistema de franquicias y nos permitirá vislumbrar un derrotero para el Perú. A continuación veremos un cuadro donde mostramos la cantidad de empleos generados por país.

Las Franquicias en Estados Unidos:

La historia de las franquicias esta ligada a la historia comercial de los Estados Unidos y podemos más bien incidir en un recorrido ilustrativo de su desarrollo a partir de la Primera Guerra Mundial, cuando las compañías entendieron que era más rápido, fácil y rentable lograr su expansión a través del sistema de franquicias, que les permitía exhibir los nombres de las empresas, hacer publicidad con marcas registradas y proceder, en casi cada detalle del negocio, como si fueran propietarios de la cadena de tiendas.

Un verdadero desarrollo de la franquicia como modelo de expansión de negocios de empresas de sectores diversos, se dio cuando los fabricantes de autos comenzaron a imitar a la pionera General Motors, y cuando competidores de la Coca Cola copiaron su sistema de franquicias de distribución otorgadas a embotelladoras por todo Estados Unidos. Resultado de este desarrollo surgieron ya como empresas franquiciantes, supermercados Piggly y Wiggly (1,917), Hertz Rent A Car (1,921), A&W Root Beer (1,925), dedicada esta última a la comercialización de meriendas y refrigerios.

Pero la “explosión” o “boom” del formato empresarial de franquicias o business format franchising, se produjo en realidad después de la Segunda Guerra Mundial, cuando miles de ex combatientes retornan a la actividad con deseos de generar negocios propios, aunque no contaban con experiencia. Precisamente por esta coyuntura, la franquicia era la opción ideal y la única posible. Podemos indicar que contaron con una ayuda financiera de parte de la Small Business Administration, que es un órgano del gobierno federal que pertenece al Departamento de Comercio que se encarga de estimular y viabilizar la implementación y sobrevivencia de los pequeños negocios.

Finalmente, en 1,954 ocurrió en California el hecho histórico que marcó un hito en la historia de la franquicia como es conocida hoy. Un señor de nombre Ray Kroc, hasta ese momento un simple vendedor de máquinas para hacer milshakes, conoció a dos hermanos que operaban un restaurante de nombre Mc Donalds. Kroc se entusiasma con el sistema de operaciones que los hermanos Richard y Maurice Mc Donald habían creado en su restaurante y les propuso pagarle derechos para obtener la franquicia de su empresa y poder subfranquiciarla a terceros. Desde allí esta cadena de franquicias ha poblado de locales al mundo entero, contando con más de 30,000 locales franquiciados en todo el mundo. tal es la magnitud de la expansión de las franquicias en los Estados Unidos, que ya en el 2002 existían más de 316,000 establecimientos trabajando sobre la base de este modelo de negocios y proporcionando aproximadamente nueve millones de puestos de trabajo, más que la población de Lima Metropolitana del año 2009. Hay en promedio entre ocho y catorce empleados por establecimiento generando más de 170,000 puestos de trabajo cada año.

Un estudio realizado por Leonard Swartz en su libro “tendencias Internacionales en el sector franquicias”, nos indica que en Estados Unidos existen más de 2,000 empresas franquiciantes y la mitad ya ha exportado sus formatos al exterior. Una de cada doce empresas son franquicias y que el 50% de todas las ventas al por menor se realiza mediante franquicia Uno de cada doce negocios establecidos es una franquicia en USA. Una nueva unidad de franquicia abre cada ocho minutos y ya hay alrededor de 800,000 unidades franquiciadas en todo el país del norte. Según el estudio realizado por La Asociación Internacional de Franquicias, la tendencia de franquicias con oficinas pequeñas o que operan en el hogar se ha incrementado de manera considerable en Estados Unidos, ya que constituyen un mecanismo de entrada ideal para el pequeño inversionista.

Las compañías franquiciadoras con mayor presencia en Norteamérica son las de comida rápida, específicamente pizzas, helados y tiendas de café, seguidas por las de servicio de cuidado personal, tales como centro de bronceado y programas para pérdidas de peso. En el caso de Estados Unidos, las franquicias de alimentos están apostando por el estilo de vida americano, donde los jóvenes a partir de los 15 años dejan la casa familiar y se mudan al campus del High School a la universidad o al apartamento alquilado con los amigos. Ese gran sector de jóvenes son los principales consumidores fuera de casa del conocido sector del fast food.

Las Franquicias en España :

Las franquicias en España es un sistema consolidado y en constante crecimiento. Esto lo revelalas cifras del último informe de la Asociación Española de Franquiciadores (AEF), que muestranque el sistema de la franquicia en España facturó 17´550,000 euros el 2005.Según este informe, del total de facturación generado por la franquicia durante el año 2007, el72% corresponde a establecimientos franquiciados y el 28% a establecimientos propios. De las749 enseñas registradas a 31 de diciembre de 2006, el 80% (521) son españolas y el resto tienenorigen en otros países -Francia, Estados Unidos e Italia, fundamentalmente.

Según Xavier vallhonrat, presidente de la AEF, “El sistema de franquicias en España sigue ganando de facturación se debe a la evidente evolución favorable de las enseñas existentes, mientras que la reducción del número de empresas franquiciadoras ha sido motivada principalmente porque han dejado de franquiciar, han desaparecido o han dejado de cumplir los requisitos que exigimos para considerarla empresa franquiciadora”.

Las Franquicias en Venezuela :

Estas empresas pioneras, que no conocían bien los gustos y costumbres del consumidor venezolano, quien no estaba familiarizado con el sistema de franquicias, y les ofrecían sus productos con altos estándares de calidad, rapidez e higiene, cosa que no era muy común en los restaurantes tradicionales de comida de paso (areperas, loncherías, panaderías, etc.), siendo este uno de los elementos de mayor valor para el consumidor venezolano en la actualidad.

La aceptación y nivel de interés que causaron KFC, Burger King y Pizza Hut, en el mercado venezolano en los años 80, fueron inspiración para un grupo de emprendedores locales que deciden medirse y competir con estas grandes empresas transnacionales, desarrollando conceptos propios.

Es así como nacen las primeras cadenas de comida rápida tropiburger, Pizza King, American Deli y Weekends. En el año 1982 se crea “Chip-a-Cookie”, convirtiéndose en la empresa pionera en lo que a dulces y galletas se refiere, bajo el formato de franquicias en el citado país.

A mediados de los años 80 ya el consumidor venezolano, tenía un mayor conocimiento de las funciones, objetivos y beneficios de las cadenas de comida rápida, bajo el formato de franquicia, de igual forma estas empresas habían acumulado todo una década de aprendizajes y destrezas, producto de los ensayos y errores que por la vía de la competencia habían alcanzado.

El año 1985 se instala el primer restaurante Mc Donald’s en venezuela, en Caracas. No pasó mucho tiempo antes que Mc Donald’s se convierta en una de las cadenas de comida rápida con mayor crecimiento en el país llanero, contando para el año 2008 con más de 116 restaurantes a nivel nacional.

Es a comienzos de los años 90 que empiezan a instalarse en el país los primeros conceptos distintos a la comida rápida, incluyendo ahora a países como: España, Italia, Alemania, Francia y Canadá. En ese momento el 70% eran franquicias gastronómicas, el número de empleados directos se acercaba a los 6,000 con 400 puntos franquiciados.

Las franquicias comenzaron a llamar la atención con creciente fuerza a partir de 1997. La ciudadanía cada vez sentía mayor curiosidad acerca de la interesante idea de invertir en negocios activos, se organizaron una buena cantidad de conferencias, se editaron revistas especializadas, se insertaron materias en programas universitarios, y mientras tanto, las franquicias daban excelentes señales de crecimiento y resultados en el mercado.

Se vivió por lo tanto un verdadero “boom” en el sector y su crecimiento no fue menor al 20%anual en el quinquenio 1997-2002, y de un tímido número de 70 empresas franquiciantes (casitodas extranjeras) que operaban en el año 1996, pasaron a cerca de 200 empresas franquiciantespara el año 2002, lo que los convirtió en uno de los países de mayor crecimiento, colocándolosen la cima de Latinoamérica junto a Brasil, México y Argentina.

La parte peligrosa de esa etapa estuvo en la propia efervescencia. Se produjo un peculiar encuentro entre potenciales inversionistas enormemente animados a participar del fervor, sin que diera tiempo de alertar y educar profundamente sobre los riesgos implícitos; lo que a su vez produjo una proliferación de empresarios que no querían dejar pasar la oportunidad de vender franquicias, muchas muy bien concebidas, pero otras totalmente improvisadas, y que igual encontraban quién las comprara. Se producía entonces una disyuntiva. Por un lado ocurrió la proliferación, masificación y popularización que se pretendió al inicio, pero con el alto riesgo de que ciertos empresarios especulativos, ofreciendo franquicias chatarra, abusaran de la impetuosa ingenuidad de los inversionistas. Por parte de los consultores y franquiciantes serios, la carrera educativa hacia los inversionistas tomaba más importancia que nunca, con la idea de reducir las incidencias negativas mediante el alerta: “investigue antes de invertir”.

En el año 2003 venezuela cerró con la insólita cifra de crecimiento, para el tipo de año que tuvieron, del 6% en cuanto al número de empresas franquiciantes, ya que fue numeroso el nacimiento de las denominadas “franquicias de bajo impacto”, cuyas inversiones no superaban los 1,500 dólares, operadas por dos empleados en promedio, y en unidades móviles de venta de Capítulopoco costo inmobiliario (stand, kiosco, carrito), fieles representaciones de los negocios de plena 11“crisis” que implicaban poco riesgos y apuntaban a sectores y rubros que mantenían interesantes ventas. Así fue como las franquicias pudieron soportar la crisis, y re-emergen con una distinta e interesante coyuntura. Aquellos buenos ejemplos y casos de los años anteriores afortunadamente fueron superiores a las malas experiencias. Ejemplos prácticos de esta auspiciosa etapa tenemos muchos. Una de las franquicias emblemáticas es la de Churromanía, que nace en 1998, dedicada al expendio de churros rellenos de manjar blanco (la empresa peruana Bazo velarde es uno de sus proveedores) y que hoy en día ya tienen presencia en Europa, Norteamérica, Centroamérica y el Caribe, su meta a corto plazo es llegar a las 500 tiendas en 10 países.

otro ejemplo de éxito es la empresa de Juan Chichero, que rescató una tradición venezolana y creó puestos de trabajo en tiempos de crisis, convirtiéndose en la primera franquicia de chicha venezolana. Hace apenas cuatro años tenían cuatro carritos propios en Caracas, ahora han conformado una red de casi 150 franquiciados sólo en la capital y 70 en otras regiones. también la bebida va ganando terreno en Miami, Guayaquil, Quito, tenerife, Costa Rica y Santo Domingo, gracias a un concepto de carritos modernos, siguiendo los parámetros de lo artesanal, lo tradicional, pero bajo el concepto de higiene, limpieza y con un estricto control de calidad.

Hoy día las estadísticas venezolanas muestran que el 65% son conceptos locales y el 35% extranjeras. Cuentan con 7,755 establecimientos que emplean a 40,900 trabajadores.

Las Franquicias en México :

México es un modelo instructivo ya que, en su condición de economía más fuerte de la región,tiende a ser un precursor de tendencias para el resto de Latinoamérica. Las franquicias eranrelativamente desconocidas hace 20 años. Hoy en día existen más de quinientas empresasfranquiciantes y alrededor de 35,000 unidades franquiciadas operando en México y el conceptosigue creciendo rápidamente. Las Farmacias de víctor Gonzáles torres se han convertido en lared de farmacias más grandes del país, y se han expandido a Guatemala y a Argentina. Algunasfranquicias mexicanas como ser la informalmente administrada Paleterías La Michoacana, conmás de 15,000 puntos de venta han penetrado profundamente el mercado de Norteamérica.Dentro de 20 años más, las franquicias dominarán las calles principales y establecimientos deMéxico, de la misma forma que dominan los EE.UU. hoy en día. (Los estudios de mercado enambos países indican que los consumidores hispanos tienden a ser altamente leales a la marca).Hasta la compañía más grande del mundo como Wal-Mart, operan su cadena de restaurantesvIPS en México en forma de franquicias.

Algo que es digno de resaltar en México es el apoyo decidido que se ha logrado del gobierno, quien ha asumido en los últimos años un papel activo en la difusión y consolidación del sistema de franquicias.

Muestra concreta de esto es el PROGRAMA NACIONAL DE FRANQUICIAS, dirigido acumplir con dos objetivos concretos:

• Conversión de empresas a franquicias, donde el Estado a través de su secretaría de economía financia el 50% del costo de la consultoría necesaria para convertir el negocio. Esto mediante un crédito con tasa de interés cero y con un plazo de 36 meses.
• Financiamiento para la adquisición de franquicias, El gobierno a través del programa financia el 50% del costo del derecho de entrada para la adquisición de nuevas franquicias. Como en el caso anterior también con tasa de interés cero y con un plazo de 36 meses.

Este programa cuenta con la colaboración de la ASOCIACION MEXICANA DE FRANQUICIAS, entidad civil que agrupa y promueve los intereses de las principales empresas franquiciantes de México y FUNDES, organismo administrador de los recursos del Estado y promotor del programa, con la experiencia de haber atendido a más de 250,000 MyPE en México.

Este programa apunta a multiplicar los puntos de venta de franquicias ya existentes e impulsar la creación de 1´000,000 de empleos en el periodo 2006-20012.

Mitos y Realidades

Las franquicias, como otros temas novedosos en el país, se prestan a opiniones diversas, muchas de ellas derivadas de una percepción errónea y ajena a la realidad. Por esta razón, es importante la difusión 10del concepto en su real dimensión, con el fin de despertar en el empresario una conciencia crítica y madura. A continuación trataremos algunos de los mitos más comunes alrededor del concepto.

Franquicias Americanas:

Uno de los errores más comunes en la opinión pública es pensar que las franquicias son principalmente estadounidenses. Ciertamente, en Estados Unidos es donde el concepto logra un desarrollo estructural que ha derivado en el concepto moderno de la franquicia. Asimismo, es el país que tiene más empresas franquiciantes locales: más de 2,000 y casi el 50% de estas ha logrado exportar sus conceptos. Pero de allí a emblematizar todo el sector con una sola nacionalidad, es algo totalmente incorrecto y alejado de la realidad. Esto lo decimos porque en el mundo existen alrededor de 20,000 empresas franquiciantes de diversos países como España, Japón, Francia, Brasil, México, etc. En el Perú contamos con alrededor de 50 conceptos netamente peruanos, donde casi el 90% son conceptos relacionados a la gastronomía y a la fecha son doce las que ya han logrado exportar su concepto fuera de nuestras fronteras. El mercado está compuesto por 65% de franquicias extranjeras y 35% nacionales.

Sólo Comidas Rápidas:

La creencia de que las franquicias se tratan principalmente de comida rápida tiene asidero en que los negocios de este tipo han encontrado un clásico nicho estructural. Un ejemplo de expansión de franquicias de comida rápida es el de Mc Donald’s, que cuenta con más de 35,000 locales en todo el mundo, pero existen franquicias de restaurantes (slow food), de kioscos de comida, carritos ambulatorios, etc. Además existen franquicias de otros rubros como educación, salud, belleza, mensajería y servicios en general.

"Son Maquinas de Hacer Dinero" :

Las franquicias no funcionan ni son negocios a control remoto. Requieren de inversión, tanto de tiempo como de dinero.

Al igual que cualquier negocio necesitará de una dedicación especial si se quiere tener éxito, ya que no genera utilidades por arte de magia. Lo que sí influye en el éxito de las franquicias es que el dueño de la franquicia asume la responsabilidad y el manejo personal del negocio. Claro que no hay que olvidar que el éxito también depende del trabajo en equipo que emprendan franquiciante y franquiciado, que remen juntos hacia un mismo norte.

Eliminan el Riesgo :

La franquicia reduce el riesgo, pero no lo elimina. La franquicia al final reducirá tanto la curvade riesgo y la de aprendizaje que existe en todo negocio independiente. Ya vimos en el puntoanterior que, ningún negocio garantiza el éxito y que va a depender mucho del mercado y lascualidades del franquiciado para lograr los objetivos anhelados. Es más, se acostumbra en el contrato de franquicia incorporar cláusulas donde el franquicianteno garantiza el éxito del negocio a franquiciar.

Franquicias de Bajo Impacto o Microfranquicias :

En realidad son mal llamadas de bajo impacto, ya que por el contrario han crecido de forma sorprendente en la última década. Para aclarar lo que significan estas franquicias, diremos que son aquellas que requieren poca inversión, rompiendo el mito de que las franquicias son todas caras y accesibles solamente a grupos económicos fuertes.

En los últimos tiempos, se han venido desarrollando en Latinoamérica principalmente franquicias de baja inversión, que han permitido sobre todo rescatar y poder ofrecer productos y servicios tradicionales de nuestros países. Hemos podido apreciar la proliferación de negocios en formatos de carritos, kioscos y módulos en calles y centros comerciales, permitiendo la autogeneración de empleo formal y digno, digno el trabajo y digna la oferta que sigue procedimientos y parámetros de calidad como toda franquicia. Los rubros en los que se han desarrollado este tipo de franquicias son básicamente el de gastronomía y servicios. Tenemos como ejemplos de estas franquicias: raspadillas, sándwiches, helados, comida japonesa, venta de revistas, recarga de cartuchos de impresoras, etc.

Muy pocos propietarios de pequeñas y medianas empresas exitosas hacen exactamente lo mismo durante toda su carrera. La mayoría desarrolla una empresa, la vende o estabiliza con administración profesional, y luego inicia algo nuevo. Vender un negocio puede ser algo delicado ya que el universo de compradores potenciales es pequeño y las empresas de propiedad privada son difíciles de valuar. Para la mayoría de los propietarios de microempresas en países en desarrollo, vender su empresa es imposible a causa de razones como:

• La empresa casi siempre es informal, no registrada legalmente.
• Carecen de registro de marca.
• La empresa es probablemente muy dependiente de la personalidad del propietario.
• Sin un know how diferenciado, es decir, no hay barreras que penetrar, los compradores potenciales simplemente pueden iniciar algo idéntico.
• Probablemente los registros contables no existen, por lo que su valor es indeterminable.

El modelo empresarial de franquicia a causa de su propia naturaleza, soluciona todos estos problemas, por lo que los propietarios de microfranquicias pueden desarrollar el valor de sus activos con confianza, sabiendo que pueden acceder a dicho capital en el futuro, cuando un emprendimiento nuevo y atractivo pase por su camino. Esta estrategia de salida incorporada es una de las razones por la que los bancos en los países desarrollados y en desarrollo están más dispuestos a prestar dinero para el arranque de una franquicia, que para empresas independientes nuevas.

El modelo empresarial de franquicia a causa de su propia naturaleza, soluciona todos estos problemas, por lo que los propietarios de microfranquicias pueden desarrollar el valor de sus activos con confianza, sabiendo que pueden acceder a dicho capital en el futuro, cuando un emprendimiento nuevo y atractivo pase por su camino. Esta estrategia de salida incorporada es una de las razones por la que los bancos en los países desarrollados y en desarrollo están más dispuestos a prestar dinero para el arranque de una franquicia, que para empresas independientes nuevas.

Es hora de liberar el poder del modelo empresarial de franquicias, para abrir algún potencial latentede desarrollo sostenible que descansa adormecido en los países menos desarrollados. La tendenciaindica que, la mayoría de las micro-franquicias serán creadas en países en desarrollo, en lugar deser exportadas de naciones industrializadas. Esto requerirá una gran parte del empresariado socialcreativo.

La industria de micro-franquicias a nivel mundial definirá una trayectoria similar a las quesiguieron las micro-franquicias en sus inicios. Se necesitará el apoyo filantrópico o corporacionescon responsabilidad social para crear los sistemas operativos, adaptarlos a las condicioneslocales, e implementar las redes operativas iniciales. A medida que la industria madure, naceránincubadores, facilitadores, replicadores, compañías matrices y aceleradores. La seguridad a travésde los sindicatos, atraerá mayor interés del flujo principal de los protagonistas de la industriade micro-franquicias y de las instituciones financieras. Algunas corporaciones multinacionales ygrandes corporaciones domésticas se apoderarán del concepto, como una oportunidad para abrirvastas áreas de mercado con costos-efectivos para consumidores no servidos en otro tiempo. Las corporaciones multinacionales imitarán a las ONG.

Las personas informadas generalmente se darán cuenta que las empresas muy pequeñas pueden funcionar de manera eficiente y rentable, de forma que se creen empleos y se contribuya de manera significativa a las economías nacionales. Las micro - franquicias que al comienzo se iniciaron como un movimiento social novato, pronto se convertirán en una corriente principal.

¿Cómo Internacionalizar una Franquicia?

Antes de lanzarse en una aventura internacional se debe ser consciente que exportar siempre implica un riesgo y por lo tanto hay que estar preparados para ello. Esto implica que la fórmula ya ha sido 09probada en el mercado local, incluso se recomienda haber franquiciado fuera de su ciudad teniendo la experiencia de asistir de forma logística y técnica a su o sus franquiciados de la red.

Pero esto no es una norma. Existen franquicias que han logrado tener éxito en el extranjero antes que en su propio país, pero como lo hemos dicho no debe ser la norma. A continuación desarrollaremos aspectos que a nuestro entender no deben ser pasados por alto al momento de pensar en internacionalizar una franquicia.

Registro de Marca:

Es recomendable que las empresas franquiciantes registren sus marcas en aquellos países donde en el corto o mediano plazo puedan ser destinos de su franquicia. En este aspecto debemos ser muy proactivos, ya que existen personas y empresas dedicadas a registrar marcas reconocidas en cada país, para luego ofrecérselas a los mismos creadores de esas marcas a precios muchas veces impagables.

En el Perú hemos tenido casos de restaurantes que prácticamente han sido clonados en el extranjero copiando no sólo el nombre, sino la imagen y hasta la carta. Mucho menos costo representará para el empresario asumir el registro de la marca que un juicio en un país extranjero. A continuación citaremos un ejemplo que grafica la importancia de contar con un registro de marca en el extranjero.

Una marca Argentina, cuyo concepto es el de carritos de lavado de carros que operan enestacionamientos de centros comerciales y estacionamientos privados, tomó contacto con nosotrosdebido a su interés de entrar al mercado peruano a través de un franquiciado. Luego de hacer labúsqueda correspondiente de la marca en INDECoPI, descubrimos que ya había sido registradapor una empresa chilena. Es más, esa empresa había copiado el modelo de estos carritos de lavadode autos y operaba en un centro comercial de la capital. Al contactar con esta empresa chilenay tratar de recuperar la marca y poder operar en el Perú, se comprometieron a presentar unapropuesta a fin de transferir la propiedad de la marca a sus dueños originales. Pero la propuestacontenía un precio tan exorbitante que frustró la venida de esta marca al país.

La Tropicalización :

Cada franquiciante debe estar consciente que tropicalizar es saber a qué país y en qué momento exportar un concepto, lo que a su vez implica la adaptación y el respeto al contexto socioeconómico y jurídico del país elegido. Un concepto exitoso en un país no necesariamente será exitoso en cada país que quiera establecerse. Debemos adaptar o tropicalizar el concepto teniendo en cuenta el país y público objetivo a donde se quiere apuntar. Se trata de estudiar previamente y en detalle el comportamiento de los consumidores, su mentalidad, su cultura e incluso su religión, lo que va a demandar tiempo, dinero y profesionalismo.

Algunos franquiciantes no hacen este análisis y se dejan llevar por un entusiasmo sin bases sólidas y a veces con un conocimiento escaso del mercado objetivo. De hecho, exportar una franquicia es un asunto importante que no debe dejarse a la intuición o al impulso.

Volviendo a la tropicalización, podemos nombrar algunas franquicias extranjeras que llegaron al 09país y tuvieron que cerrar debido a la falta de una tropicalización adecuada. Entre ellas están: taco Bell, otra fue Hard Rock Café, Señor Frogs, Subway, etc. Un ejemplo palpable de tropicalización es KFC, que algunos locales sirve sus presas de pollo con el típico arroz verde peruano, clásico y conocido en el arroz con pollo. Ahora, un ejemplo de tropicalización de una franquicia peruana en el exterior es el caso de Bembos, que al franquiciar nada menos que en la India, ha tenido que presentar sus hamburguesas con carne vegetal, de carnero y pollo, debido a que no existe la costumbre de consumo de carne de res, porque las vacas son sagradas en ese país.

Legislación Local:

Se debe tener en cuenta la legislación que sobre franquicias existe en el país de destino y sobre qué versa, a fin de adaptar el contrato y la circular de oferta de franquicia (CoF) a los requisitos legales del marco jurídico del país objetivo. Para facilitar esta adaptación será conveniente la asesoría de un abogado o consultor de franquicias conocedor de la legislación local. Se debe tener en cuenta la legislación sobre la inversión extranjera, lo referente a la tributación y en especial a las remesas de regalías, a la importación de productos, etc.

Abastecimientos de Productos :

Usualmente a la exportación de la franquicia se acompaña el aprovisionamiento de productos que forman parte del concepto a franquiciar. Existen productos esenciales para el funcionamiento ideal de la franquicia, como en el caso de restaurantes donde insumos, condimentos, salsas, forman parte de un paquete indispensable para lograr un producto similar en el país de destino. En el caso de las franquicias gastronómicas se acostumbra, previo a la inauguración del local franquiciado, hacer un estudio de equivalencias, consistente en identificar aquellos productos, condimentos que existen en el país de destino, a fin de poder determinar que porcentaje de los mismos se tendrán que importar del país de origen de la franquicia.

Marco Jurídico de las Franquicias en el Perú

Tocar el tema legal puede sonar aburrido para muchos de nosotros, pero no quisiéramos dejar de tratarlo, ya que es un aspecto bastante importante para entender más el tema, su desarrollo y los alcances que 08pueda tener a futuro. Las franquicias han venido desde los años 50, consolidándose cada vez más en estructuras estandarizadas, llevándolas a ser reconocidas como figuras con identidad comercial propia y hasta cierto punto jurídica. Las franquicias han logrado una bien ganada independencia debido a su difusión y a sus elementos tan característicos que las conforman.

Jurídicamente, la institucionalidad de las franquicias ha contado con mayores detractores, quizás por el estatismo y formalidad que arropan la evolución del Derecho en comparación con las innovaciones comerciales. En muchos países, las franquicias y su desarrollo están ligados con la aplicación de su marco jurídico. Debemos entender como marco jurídico al conjunto de disposiciones legales de un determinado país que regulan las franquicias.

Lo cierto del tema, es que considerando a las franquicias de una u otra manera, el formato ha tenidoun indudable proceso evolutivo sumamente particular y en el que, a lo largo del tiempo, se repiteny repiten las formas de regular y estructurar lo que siempre las caracteriza: licencias de marcas,tecnología y contraprestaciones. Así de forma continua y ya por más de medio siglo, si un contratodeterminado o un conjunto de ellos regulan los mismos elementos y de manera similar, en lugar deconsiderarlo un híbrido quizás sea necesario otorgarle una institucionalidad al punto de poder hablarde las franquicias como una figura comercial y jurídica. En torno a la existencia o no de un marcoregulador, su conveniencia y pertinencia han existido desde siempre posiciones controversiales que nohacen sino polarizar las opiniones y generar polémica en torno al tema jurídico, dando origen a dosposiciones marcadas que pasaremos a tratar en el siguiente punto.

Autorregulación vs Multirregulación:

Actualmente en el mundo hay dos tendencias claramente marcadas para abordar el tema de la legislación de franquicias. Por una parte están aquellos países que basados en el convencimiento de que la franquicia es un tema complejo, debe ser regulado. Algunos piensan que dicha regulación debe abarcar hasta los mínimos detalles. En este caso se incluye a los Estados Unidos, país que no sólo ha legislado a nivel estatal sino que el sistema jurídico federal contiene normas específicas sobre franquicias.

Por el otro lado, se encuentran los países que aún no han legislado en forma específica el tema.Sin embargo, el hecho que no se cuente con una legislación especial en la materia no significa lainexistencia ni la impalpabilidad de una figura determinada, ni mucho menos desprotección alas partes. Ello ocurre incluso con tradicionales esquemas comerciales como el de distribución,suministro, representantes, etc., que sin contar con una Ley específica en determinados paísesno desvirtúa su realidad ni implica una desatención jurídica, ya que la necesidad de una “Ley” enmateria mercantil suele ser consecuencia de la imposibilidad del desarrollo normal de una figuradentro de un determinado sistema jurídico existente.

Y es que como esquemas comerciales al fin, y ante la ausencia de impedimentos obvios, sus actividades serían reguladas por todo un conjunto de normas contenidas en varias leyes y de Franquiciasdistinta naturaleza, en la medida en que les sean aplicables.

Es lo que se podría llamar como un sistema “multirregulatorio”, que por cierto es el esquema que actualmente existe en el Perú en materia de franquicias.

Legislación Peruana de Franquicias:

En el Perú son varias las leyes que en forma conjunta regulan las franquicias en el país. Sólo enumeraremos algunas: la Constitución Política del Perú, el Código Civil, el Código de Comercio, todas las normas nacionales y regionales (decisiones del Pacto Andino) sobre propiedad intelectual, leyes laborales, tributarias, etc. Ahora surge la interrogante: ¿es necesario contar con una legislación específica para las franquicias? Actualmente en Perú ya se han mencionado ciertas intenciones de trabajar sobre un proyecto de Ley de Franquicias, sobre lo cual habría simplemente que determinar su verdadera necesidad, y de existir elementos suficientes, determinar en qué medida y detalle se desarrollaría su contenido. Personalmente consideramos que en la medida que el sector vaya madurando y los agentes determinen sus necesidades reales, recién podemos pensar en darle un marco jurídico al sector. Antes, una legislación específica podría convertirse incluso hasta en disuasiva para el sector, y es que los países que han logrado cierto desarrollo en franquicias no lograron un impulso real vía un marco jurídico protector, sino el sector debido a su madurez demandó una regulación particular.

¿Qué es un Contrato de Franquicia?

Un contrato de franquicia es un instrumento legal por el cual las partes, es decir franquiciante y franquiciado, establecen los derechos y obligaciones que se deben llevar a cabo para la correctaaplicación del sistema de franquicias del negocio franquiciado. Es un contrato atípico, ya que no se encuentra regulado de forma específica en nuestra legislación. Los contratos de franquicia son trajes a la medida de cada empresa, no existe ni debería usarsecontratos modelo o plantilla para aplicarlos en cada caso. Se recomienda que su elaboración esté acargo de profesionales consultores o abogados especializados en franquicias que conozcan tambiéndel concepto a franquiciar.

Elementos Indispensables:

Si bien no existe legislación específica que regula el contrato de franquicia en el Perú, existe un consenso a nivel internacional sobre los elementos que son indispensables y no deben dejar deregularse en un buen contrato de franquicia:

• Regalías
• Elementos de la propiedad intelectual.
• Publicidad y mercadotecnia.
• Capacitación, entrenamiento y asistencia té
• Asistencia permanente de parte del franqui
• Manuales de operación.
• Estándares de calidad.
• Información confidencial.
• Administración general.
• Transferencia o cesión de derechos.
• Fallecimiento del franquiciado.
• Vigencia del contrato.
• No garantía del éxito del negocio.
• Penalidades.
• Territorialidad.
• Desarrollo de nuevos productos o técnicas
• Sistema de cómputo
• Formas de resolver controversias.
• Independencia de los contratantes.
• Confidencialidad de la información.
• Acuerdo de no-competencia.
• Legislación aplicable.

Es común que, para evitar interpretaciones erróneas, los contratos contengan un capitulo dedefiniciones que establezcan con claridad el significado que tendrán, para los efectos del contrato,ciertos términos usados en él.

Derechos del Franquiciante:

Los principales derechos del franquiciante que se estipulan generalmente en los contratos de franquicia son:

• El derecho a cobrar al franquiciado los pagos correspondientes a las contraprestaciones pactadas.
• Recibir de su franquiciado información financiera y comercial acerca del negocio.
• Que se respete la confidencialidad del know – how y sus alcances.
• Que el franquiciado respete las estipulaciones relativas a la protección de los elementos en general de la propiedad intelectual.
• Que el franquiciado respete los elementos básicos de operación de la franquicia, según lo señalado en los manuales de operación.
• Modificar y actualizar los manuales operativos.
• Desarrollar e innovar en forma continua su know how.

Obligaciones del Franquiciante:

Las principales obligaciones que debe contener el contrato de franquicia son:

• Otorgar al franquiciado el derecho de uso de la marca y demás elementos de la propiedad intelectual.
• Proporcionar asistencia técnica durante la vigencia del contrato de franquicia.
• Entregar al franquiciado un juego de manuales operativos, necesarios para el manejo de la unidad franquiciada.
• Prestar la capacitación necesaria al franquiciado.
• Desarrollar programas de mercadotecnia y publicidad para los franquiciados.
• Supervisar y evaluar de forma constante a las unidades franquiciadas.
• Establecer una lista de precios de venta de los productos o servicios comercializados en el punto franquiciado.
• Velar por el correcto aprovisionamiento puntual, correcto y suficiente de productos de parte de los proveedores.
• Desarrollar y mejorar continuamente el concepto.
• Asesorar al franquiciado sobre la mejor ubicación de la unidad franquiciada.
• Respeto a la zona territorial establecida en el contrato.
• Administrar con eficiencia el fondo de publicidad de la cadena.
• Determinar la ley aplicable y el órgano de solución de controversias (poder judicial o arbitraje).

Derechos del Franquiciado:

• Operar la unidad franquiciada al amparo de la marca licenciada por el franquiciante, con los conocimientos que éste le haya transmitido.
• Recibir asistencia técnica del franquiciante para operar la unidad franquiciada de conformidad con los lineamientos, estándares y directrices que se han establecido en toda la red.
• Recibir del franquiciante los manuales operativos necesarios para la operación de la unidad franquiciada.
• Recibir asesoría constante a través de visitas del personal designado por el franquiciante, para la supervisión y evaluación del punto franquiciado.
• Derecho de exclusividad sobre el territorio asignado por el franquiciante.
• Disfrutar de los beneficios en materia publicitaria y de mercadotecnia derivados del fondo depublicidad del cual el franquiciado es aportante.
• Derecho de contribuir a la mejora del concepto o de todo el sistema a través de cualquier sugerencia al franquiciante.
• Derecho a recibir la licencia de uso sobre los elementos de la propiedad intelectual (marca, logotipo, isotipo, etc.), que hubiere desarrollado el franquiciante posteriormente a la firma delcontrato.
• Recibir del franquiciante capacitación permanente en cuanto a nuevos procesos, productos oservicios incorporados al sistema.

Obligaciones del Franquiciado:

• Cumplir con el pago de las contraprestaciones acordadas en el contrato de franquicia, como son el derecho de entrada, regalías y canon de publicidad.
• Operar la unidad franquiciada siguiendo los lineamientos estándares y directrices impartidas por el franquiciante a través de la capacitación y manuales operativos.
• Respetar el territorio asignado por el franquiciante y estipulado en el contrato de franquicia.
• Cumplir con operar la unidad franquiciada en los días y horarios establecidos por el franquiciante.
• Mantener en óptimas condiciones tanto la unidad franquiciada en general como los equipos necesarios para su operación.
• Adquirir de parte de los proveedores autorizados por el franquiciante los insumos, productos y/o servicios necesarios para la operación de la franquicia.
• Permitir al franquiciante o al personal designado por éste, el acceso a la unidad con la finalidad de supervisión y asistencia técnica.
• Cumplir con los pagos a los proveedores de forma puntual y en los plazos establecidos para cada caso.
• Respetar el compromiso de confidencialidad asumido en el contrato con respecto al know how transmitido por el franquiciante.
• Abstenerse de copiar o reproducir el software utilizado para operar el punto franquiciado.
• Registrar la totalidad de las operaciones comerciales del punto franquiciado, para efectos contables, financieros y tributarios. Asimismo permitir el acceso del franquiciante a esta información.
• Respetar la lista de precios de productos o servicios comercializados en el punto franquiciado.
• Desarrollar programas de publicidad local con el fin de promocionar el punto franquiciado de manera óptima y siguiendo las directrices del franquiciante.
• Abstenerse de competir en forma directa o través de terceros operando algún tipo de negocio similar o parecido al de la unidad franquiciada.
• Cumplir con las sanciones, multas y/o medidas correctivas que le sean aplicadas en virtud del contrato de franquicia.

Problemas que se presentan en los contratos de Franquicia:

En la mayoría de los contratos de franquicia encontramos problemas que pueden poner en unasituación de desventaja al franquiciado, quien suele ser la parte más débil de la relación, al ser elmenos experimentado en el negocio, sin contar con una adecuada asesoría, de no velarse por unaequidad y proporcionalidad en las prestaciones, al momento de la elaboración del contrato. Los principales problemas que podrían darse en el mercado peruano al crecer el sistema defranquicias y que serán materia de nuestro análisis para determinar si se hace necesaria o no lacreación de una legislación específica en la materia, son los siguientes:

Contratos de adhesión:

Este es un tema ampliamente abordado por los expertos en franquicia y en especial por la doctrina española, pues en muchos casos el contrato de franquicia puede tornarse en un contrato de adhesión. Antes que nada estimamos pertinente el definir que es un contrato por adhesión.

Son contratos en los cuales las partes no discuten su contenido, ya que una de ellas impone las condiciones contractuales y la otra se adhiere a éstas. Es por ello que un importante sector de la doctrina pone en duda la existencia de un verdadero consentimiento de la parte que se adhiere. En todo caso, los contratos de adhesión son cada vez más utilizados por su utilidad práctica. Un contrato de adhesión, al abusar el franquiciante de una probable posición de dominio frente al franquiciado, por su mayor experiencia y conocimiento en el negocio, siendo por ello que el franquiciado para acceder a la franquicia se ve obligado a firmar un contrato que pueda resultar perjudicial a sus intereses, sin la asesoría necesaria que pueda lograr un equilibrio entre las partes. Conviene aquí citar al experto en franquicias español Diez de Castro que afirma lo siguiente:

“Lamentablemente, los contratos de franquicia pueden ser calificados como contratos de adhesión, debido a que casi siempre el franquiciador hace firmar a sus franquiciados un contrato que debe aceptar en su totalidad si quiere incorporarse a la red. Normalmente, esgrime como razonamiento que ese contrato es el que han firmado todos los franquiciados anteriores. Por otra parte, el franquiciado muy pocas veces, por razones diversas, está en condiciones de tratar de negociar el contrato. Por tanto, el contrato de franquicia se convierte en un contrato de adhesión, ya que no existe negociación del contenido del mismo, quedando la redacción en manos del franquiciador”.

Otros autores aceptan que el contrato de franquicia es un contrato por adhesión y justificanque así sea, por la necesidad de que el franquiciado siga al pie de la letra la fórmula o sistemaque dio éxito al concepto del franquiciante. Es bueno recordar que no existe en la franquiciala libertad que sí se da en un negocio independiente.

Falta de Información al Franquiciado:

Brindar una adecuada y transparente información al franquiciado que busca invertir en adquirir una franquicia, es un elemento esencial para que la franquicia pueda desarrollarse con éxito, de acuerdo a las expectativas de las partes.

El franquiciado necesita tener un conocimiento integral del estado de la empresa franquiciante, para operar la franquicia adecuadamente y que se logren los resultados esperados, por lo que el franquiciante deberá brindar al franquiciado información integral de la empresa.

Esta información debe incluir una explicación de la situación de la empresa, balances, estadosfinancieros, descripción del negocio a franquiciar y actividades a realizar, detalles de su parteoperativa, administrativa, tecnológica, información detallada acerca de la supervisión de lacadena, manuales operativos, asistencia técnica, monto de la inversión para operar, regalías apagar, etc.

Dada la importancia de una información transparente y completa al ofertar la franquicia, es queésta es obligatoria en muchas legislaciones, mediante la circular de oferta de franquicia, comolas de Brasil, España o México que lo estipulan específicamente, y en otros si bien no estálegislado, se establece en los códigos deontológicos de las asociaciones de franquicias, comoparte de la autorregulación, que como observamos, sólo es vinculante para los asociados.

Falta de transmisión adecuada de Know How

El franquiciante está obligado a poner en conocimiento y práctica al franquiciado conrespecto a la conducción, estructura y organización del negocio, debiendo éste último seguirlas instrucciones impartidas, para lograr uniformidad en el producto y en la presentación delmismo al consumidor, operando de acuerdo al formato establecido del negocio.

Esta adecuada transmisión del know how incluye capacitación continua al franquiciado ysu personal en los diversos procedimientos operativos, otorgarles manuales operativos delnegocio, asistencia técnica, desde la decoración del local, el listado de proveedores, entidadesfinancieras y todos los conocimientos originales del negocio del franquiciante.

La falta de una transmisión adecuada del know how, es una de las causales más frecuentes de resolución de contrato y de que no pueda llegarse a los objetivos trazados al adquirir una franquicia, al ser el know how el elemento esencial en este formato de negocios, pues se trata de “clonar”, “repetir”, operar un formato de éxito establecido, ya conocido de una empresa.

Porqué convertir mi Negocio en Franquicia?

En principio no cualquier negocio o cualquier empresario puede o debe convertirse en franquicia. Se requiere, como hemos visto, que el negocio tenga ciertas características básicas y que el empresario posea una ideología, mística y actitud que permita la expansión y dominio del mercado y mantener una relación personal óptima con sus franquiciados. Por lo tanto, no cualquier empresario tiene el perfil necesario para convertirse en franquiciante.

A continuación vamos a enumerar las principales razones por las que el empresariado debería convertir su negocio en franquicia, según variados especialistas en franquicias a nivel mundial:

• Se puede expandir el concepto de dominación de mercados.
• Se puede evitar el riesgo que implica asociarse con empresarios o inversionistas desconocidos.
• Se supera el problema de no conocer mercados específicos.
• Es una buena forma de expandirse si se carece de capital suficiente.
• Se soluciona la necesidad de expandirse o crecer si se quiere hacer ello en forma acelerada.
• Es más sencillo posicionarse en el mercado: “El que pega primero pega más duro...”
• Se pueden conseguir varias fuentes de ingresos.
• Se puede carecer de personal capacitado para operar varias unidades en forma eficiente.
• El franquiciante se convierte en un líder experimentado que, al compartir los resultados con otros empresarios, contribuye con un desarrollo más eficiente del negocio.
• Se fomenta el pensamiento grupal, ya que varias cabezas piensan más, y mejor, que una sola.
• Se puede aumentar la información que entra a los puntos de venta y retroalimentarse de manera directa de ello (pues éstos se relacionan con los consumidores finales).
• Crear una cadena con una buena cantidad de franquiciatarios hace más fácil y rápida la introducción al mercado de nuevos productos y/o servicios.

Franquicia vs Negocio Independiente :

¿Por qué se considera más seguro un negocio franquiciado que uno independiente? Básicamente porque el franquiciado va a recibir de parte del franquiciante toda su experiencia, fórmulas, métodos y capacitación que van a permitir reducir el tiempo de aprendizaje. Por el contrario, un negocio que se abre por primera vez necesitará de un período de adaptación al mercado, otro tiempo para lograr hacer conocida su marca, con el riesgo latente que esto nunca se logre.

Además, en los negocios franquiciados a diferencia de los negocios independientes, se puede identificar qué hay que corregir y qué aspectos deben atenderse, gracias a la constante asistencia técnica y evaluación por parte del franquiciante.

Ventajas para el Franquiciante:

• Incremento de su cobertura y desarrollo de mercados.
• Fortalecimiento y preservación de la marca.
• Baja inversión de capital propio para expandir el negocio, ya que el franquiciado realiza la inversión.
• Mayor eficiencia en las nuevas unidades, puesto que son operadas en forma directa por el franquiciatario, quien recibe asesoría de especialistas.
• Cobro de una cuota inicial por otorgar franquicias (con la cual se recupera, en el mediano plazo, la inversión que implica contratar consultores para su conversión a franquicia).
• Cobro de regalías mensuales sobre la base de las ventas brutas de los artículos o servicios franquiciados.

Ventajas para el Franquiciado:

Podríamos desarrollar muchísimos puntos con las ventajas que logra un franquiciado al formar parte de una cadena de franquicias, pero sólo vamos a señalar las que consideramos las más importantes, y que a nuestro parecer son:

• Reducción de riesgos e incertidumbres, porque se trata de un negocio probado.
• Innovación permanente en aspectos metodológicos y tecnológicos.
• Asistencia técnica permanente.
• Capacitación documentada en manuales de operación.
• Acceso a sistemas administrativos de control y evaluación del desempeño.
• Sentido de pertenencia a una red consolidada de franquiciatarios.I
• ncremento del prestigio personal por involucrarse con un concepto empresarial exitoso.
• Acceso inmediato a programas de promoción y publicidad.

¿Cuales son los Instrumentos Básicos para que las Empresas se Franquicien?

Cuando las empresas toman la decisión de convertirse a franquicia, es decir, pasar por un proceso de instrumentalización, normalmente ejecutado conjuntamente por una empresa consultora especializada en franquicias para desarrollar los instrumentos de franquicia característicos, básicos y comúnmente aceptados por la generalidad de países.
Estos instrumentos, con los que debe contar como mínimo aquella empresa que desea ser conocida como franquicia, son cinco y a continuación pasaremos a nombrarlos y detallar en qué consiste cada uno de ellos.

Circular de Oferta de Franquicia: COF

Es un instrumento que ha contribuido a lo largo de los años a consolidar el formato de franquicias y hacerlo más seguro. En la mayoría de países donde las franquicias han logrado un desarrollo y consolidación considerables, cuentan con este documento con este u otros nombres. Por ejemplo, en Francia lo llaman Carpeta de información.

La CoF es un resumen teórico sobre todos los aspectos históricos, operativos, numéricos en que se basa el negocio. Para muchos autores la CoF es tan importante como el contrato de franquicia, ya que en ella se plasman las principales obligaciones y compromisos de las partes que serán detalladas en el contrato de franquicia.

tiene como objetivo que el candidato a franquiciado pueda conocer con la mayor precisión y veracidad posible el concepto ofrecido como franquicia, su formula, la red, información relativa a la persona del franquiciante, precisiones acerca de los resultados económicos posibles del negocio y los términos y condiciones que regirán el otorgamiento de la franquicia.

Se debe entregar antes de la firma del contrato y no suele entregarse en las ferias de franquicias, o a primera vista, sino se les proporciona a los interesados posteriormente a ser ellos evaluados por el franquiciante.

La mayoría de legislaciones sobre franquicias regulan el contenido de este documento y señalan los puntos que no deben de estar ausentes para gozar de validez. Para el franquiciante la puesta a punto de este documento es indispensable para interesar a posibles candidatos, por lo que podemos decir que tendría aparte de un Fin Informativo a un Promocional.

Para el candidato a franquiciado, la CoF le va a permitir formarse una primera idea del franquiciante y del negocio antes de continuar con las negociciones, por lo que podríamos agregar un Fin de Protección para en Franquiciado.

Conceptualización de Analísis de Viabilidad:

Es un instrumento vital en el proceso de conversión a franquicia en la etapa de evaluación y planeación de la futura franquicia. Aquí se definen las fronteras de lo que se quiere franquiciar, en ellas se plasman los aspectos operativos, financieros, mercadológicos y administrativos.

Es la definición escrita del concepto y la información es fruto del análisis que hacen en conjunto la empresa franquiciante y los consultores de franquicia, que arroja una definición del qué y cómo se va a franquiciar. Se debe hacer un análisis FoDA (es decir un análisis de las Fortalezas, oportunidades, Debilidades y Amenazas) del concepto a franquiciar y determinar la visión, Misión y valores del negocio a franquiciar.

Un punto muy importante de la Comercialización es aplicar determinadas fórmulas financieras que pretenden estandarizar y detallar las inversiones requeridas (equipamiento, obra civil, inventario, etc.), para luego determinar los derechos de entrada, regalías comerciales y de publicidad que sean justas y competitivas, ya que estas no son cantidades al azar sino una consecuencia numérica. Según los escenarios de metas y resultados se obtendrán los supuestos márgenes de rentabilidad y tiempos estimados de retornos de inversión. La finalidad de todo esto es presentar al futuro inversionista un negocio realmente estructurado, ya que en la medida que se le presente al franquiciado mejores proyecciones y estimaciones, se reducirán los riesgos al fracaso y se logrará una mejor oferta.

Manuales Operativos:

Es la codificación del know how de una forma práctica y didáctica. Son herramientas impresas, que sirven para transmitir toda la información que necesita el franquiciado para poder operar el negocio. En ellos se uniforma la operación de las unidades. Son imprescindibles para la capacitación y una herramienta de consulta permanente cuando aparecen las dudas en el día a día de la operación de la nueva franquicia.

Son trajes a la medida de cada empresa y deben ser prácticos y manejables, es decir, que sirvan realmente y no sean sólo un “adorno” de la franquicia, ya que usar un manual mal hecho es lo mismo que carecer de uno. Debemos dejar en claro que estos no tienen que estar impresos necesariamente para ser efectivos, ya que pueden usarse otros medios como los videos, fotos, CD-RoM o cualquier otro método didáctico que ayude con su finalidad.

Manuales más Utilizados:

En principio los manuales son un traje a la medida de cada empresa, por lo tanto cada una de ellas debe tener los manuales necesarios para que su operación pueda replicarse con éxito.
A continuación presentaremos algunos de los más comunes:

Manual de pre apertura; aquí se establecen todos los aspectos que deben cubrirse, desde la firma del contrato hasta la apertura de la unidad franquiciada.

Manual de Operaciones; en él se detallan cada una de las actividades que permitan al franquiciado operar la franquicia, desde que se abre hasta que se cierra el negocio. Aquí se muestra el día a día del negocio y debe de explicar al detalle las operaciones del negocio como son las compras, atención al cliente, limpieza, etc.

Manual de Procedimientos y Control Administrativo; aquí se marcan las pautas que debe seguir el franquiciado para administrar su negocio, las técnicas que pueden utilizarse para hacerlo y las reglas que debe cumplir.

Manual de Perfil de Puestos; en éste se detallan los puestos requeridos, sus requerimientos académicos y destrezas personales, funciones y responsabilidades específicas y las generales. también se suelen incluir los reglamentos de trabajo.

Manual de Productos y/o Servicios; aquí se describen los productos o servicios que se venden u ofrecen en el negocio a franquiciar. Se detalla en el caso de productos, su elaboración y forma de presentarse a la venta. En el caso de servicios la forma de prestarse u ofrecerse al público.

Manual de Imagen Corporativa; en este manual se detalla tolo lo concerniente con la imagen, es decir, el uso de colores autorizados, de las marcas, logotipos e isótopos, lemas, etc. todo esto aplicado a la realidad en sellos, señalización, decoración, papelería en general (tarjetas de presentación, sobres, facturas, etc.).

Manual de Software; se está usando con mayor frecuencia, ya que son cada vez más las empresas que tratan que sus franquiciados manejen el negocio ayudados con un software que les facilite las operaciones y su respectivo control. Generalmente el software es proporcionado por el franquiciante o directamente por su proveedor de software, por lo que este manual detallará el uso correcto de este sistema.

Esquema de Otorgamiento y Comercialización:

Cuando un negocio se convierte en franquicia, la empresa franquiciante debe ser consciente que en ese momento no sólo ofrece sus productos o servicios tradicionales, sino que está saliendo al mercado a ofrecer negocios bajo un formato determinado y que por lo tanto tienen un mercado y una forma particular de mercadeo. Si por ejemplo hemos convertido a franquicia una cevichería, no vamos a promocionar lo delicioso o económico de nuestra carta, sino ofreceremos un negocio atractivo y rentable a posibles inversionistas. Este instrumento llamado esquema de otorgamiento y comercialización debe estructurar estrategias para expandirse y crecer, en concordancia con los objetivos de mercadeo que tenga la empresa en el corto, mediano y largo plazo.

Un aspecto que no debe dejar de recoger este instrumento es el “perfil del franquiciado”, en el que se detallan las cualidades personales, requerimientos académicos y patrimoniales que deberá reunir el futuro franquiciado. A este perfil acompaña un cuestionario de evaluación que servirá para evaluar y rechazar aquellos candidatos que no cumplan con el perfil ideal del franquiciado.

Esta evaluación del candidato tendrá un aspecto humano y otro económico. El factor humano es primordial en toda empresa, pero en la franquicia adquiere una particular importancia. El éxito de una franquicia es, en primer lugar, el éxito de la relación entre franquiciante y franquiciado. Por lo general, se coincide en que el franquiciado debe contar con las siguientes cualidades: inteligencia práctica, capacidad de adaptación, interdependencia, contacto humano, estabilidad, creatividad, sentido de organización, ambición, sentido de responsabilidad, emprendedor, solidario, etc.

Un punto que merece ser tocado aparte, es el de la experiencia del franquiciado. ¿Es necesario reclutar un franquiciado neófito, o bien un profesional? La experiencia es un factor cada vez más importante en la selección de los franquiciados. Hemos constatado que los franquiciantes prefieren actualmente reclutar a profesionales, es decir, aquellos que conocen el oficio y el producto, que tienen experiencia y que saben encarar el mercado, de manera que la formación inicial sea más rápida y mejor asimilada, que en el caso de un neófito

Pero también existen algunos franquiciantes que prefieren que el candidato a franquiciado no tenga experiencia en el rubro, ya que será más fácil de formarlo y no vendrá con los vicios propios Franquiciasde la experiencia previa, lo que implicaría “deformar” los hábitos antes de empezar a formar.

El lo que respecta al perfil económico-financiero, es lógico pensar que el franquiciante querrá que 05su franquiciado esté en condiciones de hacer frente tanto a las inversiones requeridas para poner operativo a su local franquiciado, como para asumir el pago del derecho de entrada y luego las regalías continuas. También en el formato de evaluación del perfil financiero se podrá indagar acerca del patrimonio, deudas, capacidad de endeudamiento y se podrían pedir referencias a terceros que acrediten la solvencia económica.

Otro punto importante de este instrumento es el relacionado a la ubicación del punto franquiciado. La ubicación es un factor vital para el éxito o fracaso del negocio, por lo que debe ser evaluado con la misma rigurosidad que se hará con el candidato a franquiciado. En una oportunidad el propietario de la renombrada franquicia de Hoteles Hilton fue preguntado sobre cual era la razón de su éxito y él respondió que son tres los factores responsables de este: “Location, location, location” ( ubicación, ubicación, ubicación ). También en este caso es necesario tener un perfil ideal del local, aspecto que podría dividirse en dos partes:

Ubicación del inmueble: zona en la que se pretende ubicar el punto comercial (centro comercial, zona empresarial, etc.)

Características físicas del inmueble: superficie en metros cuadrados, instalaciones eléctricas y de agua, etc.

En ambos casos la empresa franquiciante debe contar con tablas y cuestionarios que permitan evaluar la idoneidad del punto franquiciado sugerido por el candidato a franquiciado, aunque la tendencia actual es que los franquiciantes prefieran incorporar franquiciados que ya disponen de un local ajustado a sus exigencias.

Además de lo dicho anteriormente, cuando se elige el local del punto franquiciado, también hay que tener en cuenta la territorialidad o zona de influencia, que cada empresa determinará según su estrategia de expansión (circular, por distritos, por kilómetros a la redonda, departamentos, etc.).

Marco Jurídico:

El marco jurídico viene a ser el conjunto de convenios o disposiciones que regulan cada relación de franquicias en particular, estableciéndose de forma clara los compromisos, derechos y obligaciones entre franquiciante y franquiciado. Por lo general este marco jurídico está integrado por:

El Pre-Contrato: es un contrato preliminar donde el futuro franquiciado entrega como adelanto un monto equivalente a una parte proporcional del derecho de entrada. Se asemeja a un contrato de arras, donde de no concretarse la operación, es decir, de no darse la firma del contrato de franquicia, el franquiciante conservará el adelanto, ya que normalmente se revela parte del know how antes de la firma definitiva del contrato de franquicia.

Contrato de Franquicia: es el instrumento legal donde se plasman los derechos y obligaciones de las partes. Este punto lo trataremos en detalle más adelante.

Contrato de Anexos: son contratos auxiliares donde se establecen obligaciones específicas que Capítulose consideran trascendentes y que a pesar que se regulan en el contrato de franquicia, conviene 05reforzarlos mediante instrumentos aparte, pero que forman parte integrante del contrato de franquicia. Por ejemplo, confidencialidad y no-competencia para franquiciado y empleados que laboran en la franquicia, de comodato de manuales, de alquiler de letrero, de suministro, de licencia de software etc.